“La clave de una red es aportar valor al taller: pensar primero en el taller y después, también”. Así titula ‘Europneus’ la primera entrevista en exclusiva de Luis Miguel Muñoz, director general de Point-S España, publicada en el último número impreso 280 de la revista ‘Europneus’. Entrevista que salta ahora del papel a esta ventana digital universal. Pasen y lean.
Una entrevista de CARLOS BARRERO.
Fotos: Gerardo Martín
EuroPneus.- Esta es su primera entrevista desde que cogió el ‘volante’ de Point-S en España allá por mayo. Hasta entonces, Luis Miguel Muñoz ha sido director general en Tiresur y NEX , y adjunto a la dirección general en Rodi Motor Services. ¿Qué supone para usted pilotar ahora una red internacional de talleres como Point-S en su vuelta a España, pues hay que recordar que su anterior etapa abarcó desde septiembre de 2001 hasta primeros de 2010, impulsada por Neumáticos Aragón S.L., filial de la extinta Ruedas y Neumáticos S.A.?
Luis Miguel Muñoz.- Point-S es la mayor red internacional independiente de talleres de neumáticos y mecánica general, con más de 50 años de historia y más de 6000 puntos de venta en la red en todo el mundo. Para mí, supone un gran reto liderar la vuelta de Point-S al mercado español, un mercado estratégico para el grupo y el único gran mercado de Europa en el que Point-S no tenía presencia. Los más de 650 miembros en Francia, más de 300 en Reino Unido, más de 800 en Canadá ó 1200 en China, dan una idea de la dimensión de Point-S y de la solidez de su propuesta de valor al taller. Point-S es un proyecto independiente de cualquier fabricante de la industria, creado por y para emprendedores del sectorque quieren preservar su independencia empresarial, a la vez que se benefician del valor que le aporta una red de dimensión mundial.
EP.- Point-S, como decimos, es una red internacional presente en 51 países, con más de 6000 talleres franquiciados, pero ¿puede detallar al sector quiénes componen el accionariado de Point-S España?
L.M.M.- El proyecto español tiene características singulares. Habitualmente, Point-S concede un derecho de ‘master franquicia’ a una empresa local en cada uno de los mercados que desarrolla. Esta política puede variar en función de la importancia estratégica y las circunstancias de cada mercado. En el caso de España, Point-S Development (PSD), matriz internacional de Point-S, apuesta totalmente y a largo plazo por su vuelta al mercado español. En este sentido, la mayor muestra de compromiso se materializa siendo PSD el accionista mayoritario de la compañía Point-S España.
“Point-S es la mayor red internacional independiente de talleres de neumáticos y mecánica general, con más de 50 años de historia y más de 6000 puntos de venta en la red en todo el mundo. Point-S es un proyecto independiente de cualquier fabricante de la industria, creado por y para emprendedores del sector que quieren preservar su independencia empresarial, a la vez que se benefician del valor que le aporta una red de dimensión mundial”.
EP.- ¿Cuál es su balance de estos primeros meses al frente de la red de talleres en el mercado español ?
L.M.M.- Desde que comenzamos la actividad de desarrollo de la red en abril de 2023, hemos conseguido la confianza de 12 empresas que han firmado su adhesión al grupo. Estas cifras van en línea con las esperadas en nuestro plan de negocio, por lo que estamos muy satisfechos del arranque de adhesiones a la red. Asimismo, en estos primeros meses hemos desplegado en el mercado español los acuerdos internacionales de la red, los cuales nos permiten desde el primer día ofrecer a los talleres una oferta 360º con todo aquello que puede necesitar un taller: neumáticos, lubricantes, recambio, maquinaria, herramienta, accesorios, consumibles, formación, soporte técnico, etc. Por último, quiero destacar como un gran logro de este lanzamiento la constitución del equipo de Point-S España, con profesionales de reconocida experiencia en el sector como Juan Azorín como Director de Desarrollo, y Raquel Lozano como Responsable de Marketing.
EP.- En su regreso a España, Point-S destacó “dos pilares esenciales: la independencia de la red y la rentabilidad del taller”. ¿Cómo definiría usted la actual franquicia Point-S?
L.M.M.- Somos una oportunidad para los profesionales del sector que quieren asegurar la rentabilidad y sostenibilidad de su negocio, preservando su independencia de los fabricantes del sector y beneficiándose de acuerdos y herramientas muy competitivos provenientes de la mayor red a nivel mundial. Somos una central de servicios cuyo único objetivo es dotar al taller de los acuerdos, procedimientos de trabajo y herramientas que aseguren su competitividad y rentabilidad. No sólo es comprar, sino comprar bien y gestionar mejor para una mayor rentabilidad.
“¿Accionariado?Point-S Development (PSD), matriz internacional de Point-S, apuesta totalmente y a largo plazo por su vuelta al mercado español. En este sentido, la mayor muestra de compromiso se materializa siendo PSD el accionista mayoritario de la compañía Point-S España”.
EP.– ¿Cómo definiría usted el perfil de un taller Point-S ?
L.M.M.- Como decía, somos 12 miembros en la actualidad y en nuestro ‘pipeline’ contamos con varios talleres que están evaluando nuestra propuesta de valor, por lo que esperamos continuar nuestro buen ritmo de adhesiones. Nuestros asociados son empresas de tamaño mediano o mediano-grande. El peso del neumático es relevante, aunque la mayoría ya tienen una diversificación importante. Contamos con acuerdos con las principales marcas premium -tanto en neumáticos, lubricante, recambio, maquinaria…-, como productos con relación calidad-precio. Somos una red para el cliente final, por lo que cubriremos todos los segmentos del mercado en cada uno de los productos que trabajamos.
EP.- ¿Cómo resumiría las principales líneas maestras que usted pretende implantar en Point-S España?
L.M.M.- Nuestro mercado es España, pues en Portugal Point-S es una red con más de 24 puntos de venta gestionada por una compañía portuguesa. Nuestras líneas de trabajo básicas son: asegurar acuerdos de compra competitivos y que satisfagan todas las necesidades del taller, alcanzar una masa crítica que nos permita abordar segmentos de negocio como el renting o las flotas, desarrollar herramientas digitales para la compra y la venta, y desarrollar procedimientos y métodos de trabajo que ayuden al desarrollo de negocio de nuestros asociados.
“Desde que comenzamos la actividad de desarrollo de la red en abril de 2023, hemos conseguido la confianza de 12 empresas que han firmado su adhesión al grupo. En estos primeros meses hemos desplegado en el mercado español los acuerdos internacionales de la red, los cuales nos permiten desde el primer día ofrecer a los talleres una oferta 360º: neumáticos, lubricantes, recambio, maquinaria, herramienta, accesorios, consumibles, formación, soporte técnico, etc.”
EP.- Aunque pueda parecer prematuro, ¿con qué volúmenes de producto y cifra de negocio aproximada calcula que cerrarán este primer año de andadura en el mercado español de reposición?
L.M.M.- Esperamos seguir ganándonos la confianza de más empresas de aquí a final de año: conforme vayamos ganando presencia, los volúmenes de compra y venta del grupo crecerán.
EP.– ¿Qué objetivos se ha marcado para 2024 y a medio plazo y cuál es ahora su hoja de ruta?
L.M.M.–Tenemos un plan de negocio ambicioso pero realista: queremos tener 100 talleres en el grupo en el plazo de tres años cubriendo todo el territorio nacional.
“Somos una oportunidad para los profesionales del sector que quieren asegurar la rentabilidad y sostenibilidad de su negocio, preservando su independencia de los fabricantes del sector y beneficiándose de acuerdos y herramientas muy competitivos provenientes de la mayor red a nivel mundial. Somos una central de servicios cuyo único objetivo es dotar al taller de los acuerdos, procedimientos de trabajo y herramientas que aseguren su competitividad y rentabilidad. No sólo es comprar, sino comprar bien y gestionar mejor para una mayor rentabilidad”.
EP.- Dada la actual multioferta y multicompetencia de redes en España, ¿qué ‘rueda’ de ventajas le ofrece hoy Point-S España a un taller independiente que se quiera asociar, respecto a otras cadenas?
L.M.M.- Hay un elemento diferenciador en el ADN de Point-S: somos la única red independiente de los fabricantes del sector, y me refiero tanto a fabricantes de neumáticos, como lubricantes o recambios. Nuestras decisiones se guían por lo que es bueno para el taller, sin debernos a condicionantes accionariales que, sin duda, afectan el desarrollo de las redes. Una vez recalcada nuestra esencia, he de decir que los miembros españoles se benefician ya de numerosos acuerdos con compañías de primer nivel internacionales. Es decir, acuerdos que son la traslación al mercado español de los acuerdos que la red tiene a nivel internacional. Los miembros de la red tienen a su disposición los productos de la marca Point-S (neumáticos, escobillas, lamparás, etc.), productos que permitirán diferenciarse y ser rentables. Contamos con el paraguas de marca Point-S y la intensa actividad promocional desarrollada por nuestros partners y por el propio grupo. Asimismo, hemos lanzado ya nuestra web B2C, y poco a poco iremos desplegando nuevas herramientas.
EP.- ¿Y qué requisitos pide Point S España a un taller para poder franquiciarse: ubicación, servicios y estándares de calidad que ofrece, segmentos que cubre, volúmenes de compra…?
L.M.M.- Los talleres Point-S abarcan tanto producto ligero como industrial/agrícola. Nuestro target es un cliente de tamaño mediano/grande, diversificado, con instalaciones adecuadas, reconocimiento de marca local, profesionales cualificados y con vocación de seguir formándose y buena predisposición a adecuarse a los cambios del mercado. Estamos en un mercado maduro, es cierto, pero también hay numerosas oportunidades para los emprendedores que quieren seguir llevando las riendas de su negocio, beneficiándose de pertenecer a una gran red de emprendedores como ellos.
“Nuestros asociados son empresas de tamaño mediano o mediano-grande. El peso del neumático es relevante en ellos, aunque la mayoría ya tienen una diversificación importante. Tenemos un plan de negocio ambicioso pero realista: queremos tener 100 talleres en el grupo en el plazo de tres años, cubriendo todo el territorio nacional.Los talleres Point-S abarcan tanto producto ligero como industrial/agrícola”.
EP.- ¿Cuál es la duración inicial del contrato con la franquicia?
L.M.M.- El contrato de adhesión tiene una duración de tres años.
EP.– ¿Y el canon de entrada? ¿Y los royaltis?
L.M.M.- No tenemos canon de entrada y los royalties ascienden a 100€ al mes, los cuales son reembolsados a través de los bonus por compras a los proveedores homologados del grupo.
EP.- Point-S España ya cuenta en su catálogo actual con neumáticos, baterías, escobillas limpiaparabrisas y lubricantes de marca propia exclusiva. ¿Van a seguir ampliando la oferta?
L.M.M.- El producto estrella de la marca Point-S es el neumático. Contamos con más de 120 referencias en turismo y all-season (turismo, furgoneta y SUV), las cuales cubren buena parte de la demanda del mercado. Un producto de fabricación europea, fabricado por un fabricante premium de primer nivel, exclusivo para nuestra red y posicionado de manera competitiva, lo que permite fidelizar al cliente y generar rentabilidad. Contamos con acuerdos de distribución con tres distribuidores nacionales que se encargarán de poner a disposición de los talleres Point-S los neumáticos de nuestra marca privada.
“El contrato de adhesión a Point-S España tiene una duración de tres años. No tenemos canon de entrada y los royalties ascienden a 100 euros al mes, los cuales son reembolsados a través de los bonus por compras a los proveedores homologados del grupo”.
EP.– ¿Puede detallar quiénes son estos distribuidores nacionales que suministrarán sus neumáticos de marca privada a los talleres Point-S en España?
L.M.M.– Estos distribuidores son Lubrimed, Neumáticos Txepetxa y Recambios Frain. Asimismo, tenemos numerosos productos adicionales de marca Point-S, los cuales son distribuidos por nuestros partners internacionales Distrigo y Synchro: tenemos desde escobillas, lámparas, cadenas textiles, filtros, baterías, etc. Nuestra estrategia se basa en proveer a la red de productos exclusivos con nuestra propia marca, con una excelente relación calidad-precio.
EP.- ¿Cuáles son los principales proveedores actuales de Point-S España?
L.M.M.– Contamos con partners en prácticamente todos los productos clave de un taller de neumáticos y mecánica rápida, tratando de cubrir todo el espectro de precios del mercado. Puedo destacar entre nuestros partners, a fabricantes del nivel de Continental, Pirelli, Goodyear Dunlop, Toyo, Champion (Wolf oil), Shell, Corghi, Bahco, Flexfuel. Contamos, además, con acuerdos con distribuidores de primer nivel que permiten el acceso a cualquier recambio, accesorio o complemento: Distrigo, Synchro, Lausan, Grupo Silvestre, Abantos Autoparts (Denckermann), Würth, Sernesa, Recambios Frain, Lubrimed y Neumáticos Txepetxa. Asimismo, tenemos acuerdos para formación y soporte técnico con Carsmarobe. También mantenemos una serie de negociaciones abiertas actualmente con diversos proveedores, que se activarán en breve.
EP.– ¿Qué le pide Point-S España a un proveedor y qué le ofrece?
L.M.M.– Nuestros partners responden a una estrategia de posicionamiento de productos óptima para nuestra red, con una oferta clara en los distintos niveles de precio y un nivel de servicio adecuado. A los partners que encajan en nuestra estrategia les pedimos competitividad y servici;, en definitiva, ir de la mano con visión a largo plazo. La contrapartida es la lealtad y volumen de nuestra red.
“El producto estrella de la marca Point-S es el neumático. Contamos con más de 120 referencias en turismo y all-season (turismo, furgoneta y SUV), las cuales cubren buena parte de la demanda del mercado. Un producto de fabricación europea, fabricado por un fabricante premium de primer nivel, exclusivo para nuestra red. Contamos con acuerdos de distribución con Lubrimed, Neumáticos Txepetxa y Recambios Frain, que se encargan de poner a disposición de los talleres Point-S los neumáticos de nuestra marca privada”.
EP.– ¿Cómo analiza la evolución del mercado español de la posventa de automoción en 2023 en general, y de las redes de talleres en particular? ¿Cuál es su pronóstico para cerrar el año?
L.M.M.– Vemos un mercado muy activo y dinámico en todo lo concerniente a redes. Todos los actores ya presentes en el mercado son agresivos en sus estrategias de captación y tratan de aumentar sus bases de clientes; es una tendencia que viene de atrás pero que se está acelerando. Es lógico y no nos sorprende: estamos en un mercado muy duro en términos de demanda, en el que es clave fidelizar al taller como forma de llegar al consumido final. No obstante, la clave de una red, a nuestro juicio, es aportar valor al taller: para ello es clave pensar primero en el taller y después, también. Afortunadamente, vemos cada vez más talleres que creen que las grandes redes no son necesariamente la solución, ya que ponen otros intereses por delante de los del taller.
EP.– ¿Cuáles son, a su jucio, las claves del éxito de una red, de un taller no sólo para hoy, sino también para mañana?
L.M.M.– Como centrales de servicio, la clave del éxito es dotar de competitividad y herramientas de desarrollo de negocio al taller. Hemos de ser su aliado para transitar por un mercado que exige cada vez más profesionalización y capacitación, con acceso a herramientas tecnológicas de primer nivel.
“Seguiremos viendo un mercado muy competitivo en términos de captación.Auguramos dificultades en alguna red, dado que los resultados económicos mandan. Nosotros en Point-S vamos a centrarnos en nuestro trabajo, que es aportar valor a los miembros de la red, mejorar nuestra propuesta de valor, cumplir lo que prometemos… En definitiva, trabajar por y para el taller”.
EP.– A su juicio, ¿cuáles cree que van a ser las claves del mercado español de las redes de talleres en 2024?
L.M.M.– Creo que seguiremos viendo un mercado muy competitivo en términos de captación; en general, tendremos políticas muy expansivas, con alguna excepción. Auguramos dificultades en alguna red, dado que los resultados económicos mandan. Nosotros vamos a centrarnos en nuestro trabajo, que es aportar valor a los miembros de la red, mejorar nuestra propuesta de valor, cumplir lo que prometemos… En definitiva, trabajar por y para el taller.
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