El currículum de Miguel Ángel Rubio habla por sí solo. Experto en venta consultiva y actual director general de Wegmann Automotive Ibérica desde 2023, Rubio comenzó su andadura en el mundo del neumático en Michelin, donde trabajó durante 10 años, tres de los últimos en el CFAM (Centro de Formación y Asesoramiento Michelin), especializándose en la formación en venta consultiva. A continuación, fichó por Bridgestone como Jefe de Producto y miembro del Comité de innovación. Miguel Ángel Rubio retoma aquí su colección de artículos de opinión que ‘EuroPneus’ publicó en 2024 y que ahora, en su vuelta, titula “Los neumáticos son soluciones, no productos”. ‘Europneus’ siempre informando, formando y aportando valor al sector. Pasen y lean.
“Decir de un neumático que es un producto, es una definición que se queda realmente corta y nos quita importancia a la hora de venderlo. Un neumático es un producto, pero de alta tecnología que, además, tiene un componente de seguridad realmente alto. Por otra parte, la gran variedad de tipos de neumáticos, características, ventajas y marcas demandan ofrecer a nuestros clientes una solución y no quedarnos en que es un producto que al darle presión soporta la carga del vehículo.
“Decir de un neumático que es un producto, es una definición que se queda realmente corta y nos quita importancia a la hora de venderlo. Un neumático es un producto, pero de alta tecnología que, además, tiene un componente de seguridad realmente alto”.
Cada cliente es único, requiere de un asesoramiento y de un neumático adaptado a sus necesidades y a las del vehículo. Hay muchos neumáticos similares en calidad, precio y no podemos pretender tener todas las marcas del mercado que, por otra parte, cada vez son más. Lo que si puede hacernos diferentes es realizar la propuesta de venta de neumaticos de una manera singular, escuchando al cliente y aconsejando en base a lo que vemos y oímos. Esto, nos aporta credibilidad y confianza y será más fácil vender una solución que vender un precio, sobre todo si hablamos de neumáticos premium o de calidad.
El sector cada vez es más competitivo, los márgenes del neumático se reducen y, además cada vez hay más canales de venta e información a través de las redes. Los que hacemos diferente la solución o propuesta somos nosotros. Debemos ganarnos la confianza de nuestros los clientes para que vuelvan a demandar nuestras soluciones.
“El sector cada vez es más competitivo, los márgenes del neumático se reducen y, además cada vez hay más canales de venta e información a través de las redes. Los que hacemos diferente la solución o propuesta somos nosotros. Debemos ganarnos la confianza de nuestros los clientes para que vuelvan a demandar nuestras soluciones”.
En general la imagen y tecnología de nuestros talleres ha mejorado notablemente. Hemos mejorado nosotros como proveedores de soluciones o solo somos suministradores de productos y servicios por X precio?. Esta es la diferencia entre la “venta consultiva” o de “asesoramiento” y la venta transaccional. Esta última no crea fidelización, ni relaciones a largo plazo porque solo puede defenderse por precio y siempre habrá quien tenga lo mismo por un menor coste.
Es fundamental que sigamos formándonos y aprendiendo. Debemos convertir la excelencia en un habito y no en un acto. El cliente lo demanda y, sobre todo, de ello depende la longevidad y el futuro de nuestro negocio. No debemos quedarnos en producto y precio como argumento de venta, ni siquiera debemos atenernos a las características. Lo que el cliente quiere escuchar son las ventajas de nuestra propuesta y en que le va a beneficiar. La idea de “yo vendo, tu me pagas” no tiene futuro y debemos olvidarnos de ella porque no aporta ningún valor.”
(LEA AQUÍ MÁS ARTÍCULOS DE OPINIÓN DE MIGUEL ÁNGEL RUBIO PUBLICADOS POR ‘EUROPNEUS’)
“¿Quién mató la venta?” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
“El silencio en la venta” (Artículo de opinión de Miguel Ángel Rubio, Experto en Venta Consultiva)
