Altas Prestaciones 2018 (Mesa Redonda I): En busca del valor perdido en un mercado “raro”: oportunidades y peligros

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EuroPneus.-  En plena mejoría económica (incluido el acelerón de las matriculaciones), las ventas ‘vía Europool’ en consumer (turismo, furgoneta y 4×4-SUV) llevan dos años rodando planas (+0,4% en 2016 con unas 14.690.000 unidades y -0,2% en 2017 con cerca de 14.670.000 cubiertas), mientras las importaciones de neumáticos ‘Made in Asia’ crecieron un 2,7% en 2016 (8.378.361 unidades) y ¡un 14,2%! en 2017 (9.564.600 neumáticos), según ADINE. ¿Cómo valoran fabricantes y redes esta doble cara de la misma moneda del mercado español, principalmente en cuanto a turismo y 4×4-SUV? ¿Cuál es el volumen real total del mercado español de reposición de neumáticos en la actualidad?

Jon Ander García
Jon Ander García, director general de Continental España.

Jon Ander García.- Efectivamente, el mercado en general, después de dos años plano, vuelve a crecer, y es verdad que en los últimos ejercicios ha subido más la parte de las importaciones que las marcas que pertenecemos al ETRMA (Europool). Este año parece que el ETRMA acabará creciendo como hasta ahora, en torno al 2% y, sobre todo, que vuelve a crecer el mercado premium y la parte de UHP, que es donde más valor aportamos los fabricantes. La expectativa para este 2018 está por encima de los 20 millones el mercado total, y para 2019 también es positiva: aunque hay algunos indicadores de debilidad económica, en principio seguiremos teniendo PIB positivo… Con lo cual, buenas noticias y momento positivo del sector: crece el ETRMA, el segmento premium, el UHP doble dígito…

David Pallarés.
David Pallarés, director de Driver Center.

David Pallarés: A nivel de redes, los indicadores que tocamos son de sell in y de sell out, pero el que más nos interesa es el sell out, que nos dice la salud de los puntos de venta, y refleja un indicador positivo. Se confirma un cambio de tendencia y de mix muy importante, sobre todo de llantas 17, 18… También el all season está creciendo a nivel de retail y de sell out puro, aunque aún sea una parte pequeña, y se presenta como una tendencia importante en ciertas zonas de España.

EP.- O sea que a nivel de redes sí están notando una recuperación del valor, como indican los datos de GFK…

D.Pallarés.- Hablo de unidades, de tráfico al punto de venta y en facturación, que, como la comparamos respecto al año pasado cuando los fabricantes de neumáticos hicieron varios incrementos de tarifa, es natural que este año capitalicemos algo de dichas subidas… Pero el problema general de las redes retail sigue siendo el margen, que es una guerra continua y es algo sobre lo que hay que seguir batallando.

Luis Hernández.
Luis Hernández, director comercial y de marketing de Kumho Tyre España y Portugal.

Luis Hernández.- No hay una cifra cierta de lo que está pasando en el mercado español y el análisis es complicado. Cuando se habla de las importaciones, sale un dato de lo que se ha importado, pero puede tener una duplicidad con los datos de Europool. Antes, España era un país muy importador y ahora se ha convertido en un país exportador. Las cifras de Europool dicen que el mercado crece en torno a un 2% y es cierto que la importación está creciendo, muy focalizada en segmentos quality, como somos Kumho, y budget. Cogiendo los datos de sell out, el comportamiento del mercado es de ligero crecimiento e, independientemente de los cambios de tarifa que se apuntaban antes, el mix y las HP-UHP están haciendo que la facturación crezca de una manera natural. También creo que el sector, en términos de volumen a futuro, no crecerá, pero sí lo hará en términos de facturación por la evolución del mix.

Mario Recio, director de Vulco.
Mario Recio, director de Vulco.

Mario Recio.- El mercado está creciendo en términos de volúmenes -creo que es algo más de los 20-21 millones-, y con un parque de vehículos de unos 28 millones nos da un ratio de reposición de neumáticos en torno al 80%, lo que quiere decir que en España se cambia menos de un neumático por vehículo al año. Este no es un dato positivo, pero si nos remontamos a cinco-diez años atrás, estaba por debajo del 70%. Desde el punto de vista de redes y talleres, el ánimo del consumidor de cara a reponer neumáticos está creciendo, pero hay mucho margen de mejora. También es importante que crece algo el valor del mercado, no porque se suban los precios, que no ocurre, sino porque hay una tendencia hacia las llantas altas y productos de alta gama (UHP, all season…) que se va a consolidar y es una grandísima oportunidad donde debemos enfocarnos. Como decía David, para nosotros la clave está en la rentabilidad. España es un mercado premium y es algo que tenemos que aprovechar. En otros países con mucho menos peso de las marcas premium, el precio no se está machacando tanto como aquí. Hay muchas marcas invirtiendo en tecnología, desarrollo…, y como red queremos contar con productos de este tipo que nos permiten trabajar enfocándonos mucho más en la calidad y servicio, que en la guerra de precios.

Rebeca Nieto, directora comercial de Michelin España Portugal.
Rebeca Nieto, directora comercial de Michelin España Portugal.

Rebeca Nieto.- Coincido bastante con mis compañeros. He estado repasando los datos de los últimos años, y la verdad es que la crisis en España se ha vivido de una forma muy intensa, quizá más que en otros países. Estos dos últimos años ha habido estabilidad a nivel de volumen y ahora vemos que el mercado español de neumáticos vuelve a crecer por encima del 2%, y dentro de este incremento, las marcas premium vuelven a crecer. Son buenas noticias y es esperanzador. Si en la parte del volumen mezclamos el mix y las altas prestaciones, el mercado de valor en España todavía tiene muchísimo recorrido, sobre todo si lo comparamos con otros países. El parque de vehículos está creciendo con matriculaciones nuevas y va a haber recorrido a nivel de valor que va a aportar una economía más sana dentro del sector, tanto para fabricantes, como para distribuidores y talleres. Sí, sí, se percibe una mejoría económica que redunda en toda la cadena de valor y tenemos que ser todos lo suficientemente inteligentes para extraer ese valor. Definitivamente, en un mercado como el español, el all season va a ser un elemento que va a aportar valor, tanto al consumidor, como a los distribuidores, talleres y fabricantes.

Juan Ramón Pérez, director general de Confortauto Hankook Masters.
Juan Ramón Pérez, director general de Confortauto Hankook Masters.

Juan Ramón Pérez.- Como red, es verdad que el mercado está creciendo. Hay una tendencia a la mejora de las altas prestaciones, pero no olvidemos que la guerra de precios sí que afecta directamente: el mercado crece, pero el bolsillo del taller no. Para una misma venta hay muchísimos más actores, y me llama la atención el crecimiento tecnológico e innovación que ponen los fabricantes y cómo al final ese producto se banaliza en un mercado totalmente abierto, que es difícil de parar…

D.Pallarés.- Estoy de acuerdo..

J.R. Pérez.- …Al final, todo ese buen hacer del fabricante con esos productos se diluye en una carrera por el precio, donde al final cualquier actor, sea especialista o no, tenga maquinaria y personal especializado o no, accede a comprar… Y luego, además, la gente de determinados sectores del mercado no saben tratar ese producto: ellos ganan equis euros por neumático y ya está, o lo están comprando de manera poco ortodoxa o natural con precios más bajos de lo normal y lo repercuten en el mercado, con lo cual el canal tradicional se ve afectado por esa guerra de precios y no puede aprovechar esa tendencia a la mejora del mix, a una mejor especialización del sector con nuevos artículos como all season u otros a los que deberíamos ser capaces de ganarle dinero. Pero el sector está muy mal educado y hay factores importantes que lo enrarecen un poco más, y ahí tenemos una batalla por ganar en general, y es poner en valor esos productos de última tecnología. El fabricante quiere crecer en el mercado y desarrolla productos, pero luego, abajo, en el mundo real, quitando los talleres más señeros, hay una guerra sin cuartel por el precio y ahí se pierde el concepto de marca.

EP.- Tras esos dos últimos años rodando planos, el mercado en 2018 va remontando y a cierre de septiembre acumula una subida por encima del 2%, según Europool. ¿Cómo analizan esta mejoría y cuáles, a su juicio, son las claves?

L.Hernández.- Una de las palabras que más se utiliza este año para definir lo que está pasando es raro. El mercado ha perdido mucha de la estacionalidad que tenía y la climatología está afectando mucho. Independientemente del resultado, el año es complicado, con una presión muy importante en el precio, y yo no trasladaría sólo la responsabilidad abajo, al último tenedor del producto, sino que la batalla del precio empieza arriba del todo…

J.R.Pérez.- … No, no, me refería a la unión del sector empezando por el fabricante, a toda la cadena, efectivamente…

L.Hernández.- Con una presión de precios brutal, lo que se traslada es una presión de márgenes muy importante y lo que deberían ser oportunidades (ya sea el all season, el UHP…) al final lo terminamos banalizando en favor del precio.

EP.: ¿Creen, entonces, como apuntaba antes Juan Ramón, que el sector está “mal educado” y hay que reeducar y mentalizar a toda la cadena para sacar partido al valor del neumático, una pieza vital de la seguridad vial?

D.Pallarés.- Efectivamente, elemento de seguridad, no hay que olvidarlo.

J.R.Pérez.- En las redes, el trabajo que se ha hecho siempre ha sido de profesionalización, a nivel de gestión, de trabajar bien… y, claro, eso conlleva unos costes, una transformación interna (trabajar la mecánica, las UHP, tener maquinaria sofisticada…), trabajar el coche con toda la electrónica que incorpora ahora precisa de especialistas, adaptar bien el taller… Todo eso supone una inversión que luego no se ve satisfecha con la realidad que hay porque cualquiera accede a todo. Las cifras que dice el fabricante son muy buena, de crecimiento, pero luego, en el mundo de verdad,  no son tan buenas: por zonas, sectores, segmentos o, incluso, por áreas geográficas, no es tanto así. Al taller le cuesta ganar dinero y una parte del sector sí lucha: las redes siempre estamos luchando e intentando mediar con los talleres para que sean profesionales y que al final se preconice el premium como tiene que ser, que es donde se gana más dinero, porque el neumático budget hay que tenerlo pero los diferenciales de márgenes son distintos. Pero, claro, ¿cómo se lucha contra alguien que está a tu lado y es capaz de vender el neumático con 5 ó 10 euros de margen? ¿De qué sirve todo eso y la última tecnología de cualquiera de las marcas que estáis aquí si luego el cliente final no lo percibe y busca a ver dónde lo encuentra más barato?

EP.- Vamos, que la multicompetencia genera una presión de precios y erosiona el margen, y eso que ahora el usuario está un poco más predispuesto a invertir en el neumático…

J.R.Pérez.- Así es, hay una presión extraordinaria que erosiona totalmente el margen, pero precisamente porque el usuario final está más dispuesto a invertir tiene más facilidad de búsquedas (los canales on line..), pero si hablamos de redistribución a pequeños talleres, igual: no hay taller que no tenga 25 páginas abiertas con 25 comparativas, y el usuario final hace tres cuartos de lo mismo y luego con el último precio va a su taller de barrio y le dice que o se lo iguala o se va a otro.

L.Hernández.- Al usuario final le hemos enseñado mucho en estos años, que no está mal, pero quizás demasiado.

R.Nieto.- También hay una generación de consumidores que están más informados, quieren más, pero tienen menos tiempo, quieren gastar menos… Sí que es cierto que es una responsabilidad de los profesionales del sector ofrecer al nuevo consumidor lo que busca y poner en valor los beneficios que le interesan. Y muchas veces nos encontramos en un sector muy técnico, donde hay mucha dificultad para trasladar ese mensaje de tecnología, de elemento de seguridad, que es fundamental, al usuario que va a beneficiarse del producto. Ahí sí hay una asignatura pendiente sobre la que tenemos que trabajar.

EP.-Nuevas generaciones que a lo mejor tienen menos dinero en el bolsillo para el neumático, pero a las que hay que informar y mentalizar que el cambio de cubiertas no es un gasto, sino una inversión en su seguridad y en la de todos… También hay que educar al consumidor, y no que por el camino todas esas presiones acaben devaluando y banalizando una pieza vital para la seguridad vial, ¿no?

R.Nieto.- Totalmente de acuerdo.

M.Recio.- Tenemos que invertir y dedicar tiempo y recursos a crear valor. Hay buenas marcas, los talleres trabajan con primeros fabricantes, se agrupan en redes porque les aportan formación, profesionalización, fórmulas constructivas para desarrollar el negocio y es cierto que el usuario final va buscando precio, pero también está dispuesto a pagar algo más por servicio y es ahí donde tenemos que construir entre todos. Hablábamos que este año el mercado crece un 2%, pero sube por encima de un 15% en altas prestaciones; de un 20% o un 30%, según se mire sell in o sell out, en all season… Hay mucho recorrido y yo prefiero centrarme en las oportunidades y, a la vez, trabajar y buscar acciones para paliar la guerra de precios -que, efectivamente, hace que ganemos menos, que sea menos rentable-, y dar herramientas para pelear.

D.Pallarés.- Cojo el hilo de la sensibilidad del neumático como elemento de seguridad y siempre pongo como ejemplo que en un coche, si cambias el ABS, ni te planteas poner una marca china y lo irás a montar en un sitio profesional. Yo creo que el neumático todavía es más importante porque si no funciona, ni ABS, ni TCS, ni ningún otro sistema… y eso no se ha transmitido para educar al usuario final y decirle que el neumático es un elemento de seguridad vial. Es seguridad y esta palabra no se está trasladando al producto con todas las inversiones que se están haciendo y eso, realmente, es una pena.

J.R.Pérez.- Eso es idílico: tener especialistas que sepan preconizar el neumático de manera adecuada a esa nuevas generaciones, pero el neumático, como la reparación de un coche o el seguro, no es una compra de satisfacción, sino un palo a la economía, y la gente busca, y al final la Michelin, Continental, Kumho… que vendes tú, es exactamente igual que la que vende otro, y ahí nosotros no podemos hacer mucho más, porque, al final, tenemos incluso en las redes conflictos de educación, formación, profesionalización… cuando un taller de una red te dice de qué sirve todo esto que me estás haciendo si al final la puedo comprar más barata y el mecánico de la esquina o el tallercito de enfrente la vende sin IVA o 20 euros por debajo la misma rueda. Es duro decir esto así, pero es un proceso complicado de regeneración del sector.

D.Pallarés.- Sí, sí, es así.

J.A.García.- Siempre hablamos de los márgenes, de defender y vender los productos por calidad…, pero tal y como está montado el sistema y la situación en la que estamos, la tendencia es que esto va a ir a peor. Y lo veo desde el punto de vista del fabricante y del usuario final: la presión viene porque hay más capacidad productiva instalada a nivel mundial de la que los mercados pueden absorber; cada vez tenemos más actores internacionales que, tradicionalmente no estaban en Europa, y ahora montan fábricas porque quieren penetrar en el mercado europeo, igual que los que estábamos tradicionalmente en Europa también hemos salido a hacernos ‘players’ a nivel mundial. Con lo cual, desde el punto de vista del fabricante, tenemos exceso de capacidad productiva y más actores en el mercado, y luego, el canal está cada vez más saturado: hay más talleres que trabajan el neumático, algunos formados y otros no. El taller especialista se ha formado y profesionalizado, pero también han entrado otros, como talleres de chapa y pintura que no tocaban el neumático, y eso también presiona el precio y el margen. Y, por otro lado, el usuario cada vez se informa más y esto ha provocado (¡y esto es histórico!) que el mercado del neumático sea deflacionista. Porque hablamos de que el canal va reduciendo sus márgenes, pero el fabricante también. Nos tenemos que acostumbrar a adelgazar cada vez más la cuenta de resultados, ser más eficientes, buscar la diversificación (algunos fabricantes lo hacemos, pero el canal ya lo ha hecho o lo está haciendo)… y los años buenos de vender con márgenes y a tarifa se han acabado hace tiempo.

R.Nieto.- No comparto totalmente…

J.A.García.- Me alegro.

R.Nieto.- (sonrisas)… la tendencia deflacionista. Lo que sí es cierto es que ahora estamos en una revolución digital y eso sí que transforma lo que saben y esperan los clientes. Aunque en España, dentro del neumático, el porcentaje de ventas on line es muy pequeño comparado con otros países, la consulta de los usuarios a través de internet es importante y las tendencias de consumo de las nuevas generaciones es totalmente diferente a lo que hemos conocido en el pasado. Creo que eso va a poner presión en toda la cadena -en eso estoy totalmente de acuerdo con Jon- , pero va a hacer también que sepamos buscar cuáles son las innovaciones y qué es lo que realmente quiere el usuario, que está volcándose hacia un servicio mejor: los productos, efectivamente, a lo mejor son los mismos, pero cada red, en este caso, tiene que buscar cuál es ese factor diferenciador que va a atraer al usuario y a justificar que “mejor compro aquí que allí”. Creo que se va a evolucionar de vender el producto solo, a ofrecer una solución al usuario. En los próximos cinco años no creo que haya cambios radicales en nuestro sector, pero entre 5 y 10 años es muy posible que el panorama, tanto de la distribución como de las soluciones que aportan los fabricantes de neumáticos al usuario, sea radicalmente diferente de lo que hay hoy y nos tendremos que adaptar, porque va a haber reglamentaciones nuevas, el acceso a las grandes ciudades va a ser distinto, porque los millennials no tienen una relación a la propiedad como la teníamos antes… Todo esto va a obligarnos a ser mucho más inventivos para dar satisfacción a ese cliente. El valor va a estar ahí y hay que ser positivo en ese aspecto: a nivel de los nuevos productos que los fabricantes estamos poniendo en el mercado, y en la parte de servicios tiene que haber una verdadera revolución. Y nosotros tenemos que dar con la tecla.

EP.-Dentro de esta metamorfosis del mercado y de los nuevos productos, ¿creen que los ‘viejos’ ‘all season’, cuyas llantas 17 y superiores crecen imparables, son una veta de ventas o canibalizan a los neumáticos de verano y/o invierno?

M.Recio.- Creo que representan una gran oportunidad y así nos los dicen los talleres…

D.Pallarés.- Si no se quema…

M.Recio.- … Y, además, desde el punto de vista de la rentabilidad. Hemos dado un paso adelante que es el de la homologación como neumático de invierno, es decir, ya no es necesario montar cadenas con este tipo de neumáticos con lo cual lo abre mucho al consumidor. Es cierto que es un producto que hay que explicarlo en el punto de venta porque el usuario en general lo desconoce, y el trabajo que se hace en el taller de información y de prescripción es fundamental. Además, España es un país idóneo para los neumáticos all season: se ha ido desarrollando con nuevas generaciones, el desgaste es muy homogéneo, ya no requiere el cambio de verano o invierno… La gente que lo prueba está muy satisfecha y es un segmento en el que debemos trabajar y poner medios y protecciones para no penalizar el producto, sino para desarrollar su valor y toda la inversión que conlleva este neumático.

D.Pallarés.- Completamente en línea. Decía si no se quema, porque aquí los fabricantes tienen mucho que decir, como el run-flat o el winter en la época… Hay que proteger al ‘all season’ y darle un canal, pero si se abre de nuevo a todo, volvemos a banalizar el producto y…

EP.- Es llamativo que dos redes ‘defiendan’ el neumático todo tiempo o cuatro estaciones en el mercado español cuando, por definición, evita la ocasión de que el conductor pase dos veces al año por el taller, algo que lleva años sembrando…

D.Pallarés.- El que monta winter seguirá montando winter…

L.Hernández.- No canibaliza, pero sí va a hacer que clientes del segmento verano e invierno pasen al ‘all season’. El mercado no va a crecer y en cuanto pase un poco tiempo tendrá una estabilización porque será una combinación de ambos productos. España es un país con ciertas características que favorecen este tipo de productos y se desarrollará, pero no como volumen, sino como nicho.

M.Recio.- No conozco ningún consumidor que haya dejado de montar neumático de invierno por ‘all season’. Lo que puede canibalizar es parte del neumático de verano, pero es un producto más caro, no hay muchas marcas que lo trabajen, que suelen ser premium y permiten que sea mucho más rentable con lo cual es un producto muy atractivo para el taller. No tengo la sensación de que canibalice, sino que está haciendo crecer el valor del mercado. ¿El riesgo de que el conductor aplace el paso por el taller? No, creo que es un desgaste muy homogéneo y no entiendo porqué debe dejar de ir con la misma frecuencia.

J.R.Pérez.- El mercado es el que es y el ‘all season’ no canibaliza nada: le ‘come’ algo al verano, pero no va a hacer que se vendan muchos más neumáticos. España no es un país de doble mercado y este juego aquí no está maduro, no existe. La repercusión, a nivel general, será poca. ¿Que va a aportar valor? Seguramente, como todo nicho. Pero discrepo en que no todas las marcas lo tienen, porque en el momento que un producto se establece, hoy te lo fabrica cualquiera. Lo que hace falta es saber aprovechar bien esa oportunidad.

R.Nieto.- El neumático ‘all season’ aporta valor, como toda innovación, y, en parte, sí estoy de acuerdo en que canibaliza una parte del mercado de verano, porque el de invierno en España ‘pesa’ un 3% o… Pero hablamos de los neumáticos ‘all season’ de nueva generación, que son muy diferentes de los que se llamaba ‘all season’ hace unos años, cuando eran más bien neumáticos de invierno. Es una innovación importante dentro del sector que aporta mayor satisfacción al usuario y a lo mejor va a volver menos, pero lo que está claro es que es un producto que fideliza mucho más. Las redes que proponen este tipo de producto ganan también esa confianza del usuario. Hoy hablamos de un nicho, pero mañana, en un mercado como el español, sí que es un producto que puede ir más allá del nicho porque realmente responde a una necesidad de utilización del consumidor y creo que eso es positivo.

J.A.García.- El neumático ‘all season’ canibaliza seguro. Si en Europa tienes un producto de verano que atiende a las necesidades específicas de verano mejor que un ‘all season’, y un neumático de invierno, si esos dos los conviertes en uno solo para todo el año, la suma sale a menos. Es un producto menos innovador de lo que parece porque ya existía hace tiempo y vamos por la tercera o cuarta generación, y ya lo tiene todo el mundo: en Continental también tenemos segundas marcas con ‘all season’. En un mercado como el español, donde los inviernos son tan cortos, tienes un otoño, una primavera… un neumático ‘all season’, en determinadas circunstancias, es el que mejor se adapta al usuario, con lo cual hay que dárselo. Pero, desde luego, para el canal, no son unas noticias excelentes: antiguamente había un modelo de negocio para el taller de neumático de verano y de invierno que te permite tener al cliente dos veces en tu casa, y hay un servicio adicional de ‘hoteles de neumáticos’, ahí hay dinero a ganar, pero no sólo con la venta del neumático sino que, además, te permite estar dos veces al año en contacto con tu cliente para además hacer una revisión de piezas de mantenimiento y desgaste, por eso oigo hablar al canal y parece que esto es como… Es bienvenido y es un producto tecnológico, pero el canal tiene otras necesidades: la venta del neumático es una, la venta ‘cruzada’ es otra; en tu diversificación te permitía ver al cliente dos veces y ahora no le vas a ver dos veces… En España, si el mercado de invierno es un 3%, el de ‘all season’ tampoco irá mucho más allá. En definitiva, producto bienvenido; para el fabricante, maravilloso porque tiene valor añadido, pero para las redes… tengo países donde directamente los dealers se han negado a trabajar el producto ‘all season’ porque va contra su cuenta de resultados. Insisto, por matemática pura, el mercado no va a crecer, salvo que los neumáticos ‘all season’ se desgastasen antes, que no es el caso.

D.Pallarés.- A winter no creo que lo canibalice, porque el usuario de winter quiere winter, y sí canibaliza a la parte de verano, y, obviamente, aporta un valor y el usuario está dispuesto a pagar un poco más por ese diferencial de valor; luego, ahí está si somos inteligentes en gestionarlo de una manera adecuada o no. ¿Que si tememos que el conductor aplace el paso por el taller? No.

EP.- ¿Cómo analizan la evolución y tendencia de las altas prestaciones, tanto a nivel de mix de producto (llantas grandes y códigos altos) como de marca, para seguir aportando valor a todo el canal?

L.Hernández.- La tendencia de las llantas y los índices de velocidad es una evolución lógica de los primeros equipos: va a haber una evolución de grandes llantas y reducción de anchuras por temas de eficiencia energética, como ya llevan los coches eléctricos. Y en cuanto al mix de marca, en su momento se pensaba que el mercado se iba a polarizar entre premium y budget, y los datos de los últimos años dicen que no ha sido así. Es cierto que las premium siguen pesando alrededor del 50%, pero las marcas quality tenemos una gama de producto a la altura de ellas y ahora hay un menor diferencial de precios que antes. Sí creo que el segmento quality, ‘pesando’ en torno a un 25%, tomará más protagonismo en el mercado. Los conductores son cada vez más conscientes de que el neumático es un elemento de seguridad y, por tanto, las marcas budget de puro precio irán perdiendo presión y se quedará una marca budget ‘de calidad’.

D.Pallarés.- Creo que hay como una microsegmentación, que hacen los fabricantes, las homologaciones de primer equipo… y todo esto añadirá más complejidad a los stock actuales, con lo cual ahí habrá que reinventarse en bastantes cosas, porque, obviamente, mientras ahora con cuatro, cinco o seis medidas lo tenías todo cubierto, empezamos a vivir en un escenario en el que se están haciendo productos muy ad hoc para ciertos tipos de vehículos y eso conllevará a tenerlos almacenados o ‘controlados’. Los fabricantes están ofreciendo neumáticos para este vehículo y para este modelo, con lo cual estamos yendo hacia una hipersegmentación y esto complica mucho la parte de almacenaje para que haya disponibilidad.

R.Nieto.- En España todavía hay bastante recorrido para que el mix se enriquezca, y hoy en día, en una economía madura como es la española, es difícil encontrar productos que crecen a ritmo de dos dígitos, casi en cualquier segmento. Las altas prestaciones son un territorio fundamentalmente premium: cuanta más altas prestaciones, más premium es el mercado, y todavía nos quedan unos años de crecimiento en ése área y es algo que hay que capitalizar. Las dos referencias donde se va a aportar valor al mercado son el UHP y el ‘all season’. Es cierto que va a implicar una complejidad en toda la cadena logística porque cuanto más aumentamos en llanta, efectivamente, es más difícil gestionar los stocks, la disponibilidad y de nuevo estamos con un usuario todavía más exigente que lo quiere para ya. Es verdad que todos vamos a tener presión en ese aspecto, pero es un mercado de valor: crecimiento a dos dígitos todavía para unos cuantos años más.

EP.- El contexto socio-político-económico anda revuelto y con visos de desaceleración, pero ¿cómo resumirían las claves actuales del mercado español de reposición de neumáticos en general?

J.A. García.- La situación económica es relativamente buena: el paro baja, el PIB sube, no hay visos de crisis… España sigue siendo el país europeo con el PIB que más crece en porcentaje… y ahora mismo el sector goza de una cierta firmeza, es un sector sano. La nueva etiqueta que viene a nivel europeo creo que es una noticia positiva. Aunque la mayoría de los conductores todavía no la conoce mucho, toda regulación que acabe poniendo el valor el neumático y sus prestaciones es positivo.

D. Pallarés.- En un futuro, alguna sombra vemos, ya sea a nivel España o Europa, con lo cual puede ser que en unos años cercanos nos encontremos con alguna pequeña turbulencia.

L.Hernández.- ¿Claves? La tensión va a seguir en el sector, el usuario cada vez tiene más información, mayor complejidad a la hora de gestionar los stock por esos productos específicos…

M.Recio.- La situación, ya no sólo económica o empresarial, sino social, no es positiva en España; no es un país en el que la gente venga a invertir y eso genera inestabilidad. El consumo puede frenarse. El factor fundamental es el empleo: es verdad que ahora mismo no crece el paro y mientras aumente el empleo, la gente tendrá renta disponible y reactivará el consumo. Pero ahora mismo hay una incertidumbre social y económica que no favorece, y en ese contexto lo que necesitamos las redes y los talleres, además de mantener mucha competitividad, son todo tipo de ayudas o acciones que incentiven que los conductores vayan a los talleres, ya sean campañas preventivas como las de la DGT para que la gente se conciencie sobre el neumático o cualquier otro elemento del automóvil, aunque yo confío más en las iniciativas de fabricantes o distribuidores.

J.R.Pérez.- El contexto económico no sólo lo concretaría a España, sino a nivel global. Hay indicadores muy fuertes de una cierta inestabilidad (China, Rusia…) y todo eso afecta a la economía global. Veo la economía un poco frenada y hay una distancia entre lo que se dice a nivel político y la realidad del mercado, pero el país se está manteniendo: hemos salido de una crisis muy dura y las constantes vitales de la economía se mantienen. En cuanto al sector, creo que ahora mismo no estamos viviendo una época de cambios, sino un cambio de época, con una profundidad fuerte. Rebeca comentaba antes los nuevos usuarios y las nuevas tecnologías: ese tema mejor no tocarlo, porque lo que se nos avecina es tan grande y tan duro que no estamos ni preparados. Es un cambio de paradigma total: en las costumbres, en la sociedad, en las ciudades, en la movilidad… Es tan grande que ni los propios fabricantes (no sólo de neumáticos sino del sector de la automoción), ni los propios políticos saben. Es muy difícil averiguar hacia dónde va a ir el sector y cómo nos va a afectar. Todo lo que suena no suena muy bien, porque va a concentración, a movilidad compartida, a otro uso distinto del neumático, o a la reparación, la posventa, la atención al cliente en general… Fácil no va a estar porque todo está cambiando a una velocidad que nadie es capaz de digerirlo y de adaptarse.

R.Nieto.- En cuanto a la parte económica, España no está desconectada del resto del mundo y coincido en que sí hay una inestabilidad e incertidumbre, pero eso es algo que va a estar con nosotros los próximos años y una de las claves es, justamente, acostumbrarse a que los momentos de incertidumbre son la nueva…

D.Pallarés.-… la nueva realidad…

R.Nieto.- …exactamente, la nueva realidad. Y en cuanto al sector del neumático, sí que hay algunos indicios de desaceleración, pero en realidad es un mercado sano. Tras los años de la crisis ha habido ya una reestructuración bastante importante y nosotros somos optimistas y sí que pensamos que las perspectivas son buenas, dentro de esas sombras que se ven y que seguiremos de cerca. Apuntaría, pues, tres puntos claves: estamos en una sociedad de cambio permanente, con lo cual la capacidad de adaptación de los diferentes actores va a ser vital, y no sólo esa capacidad de adaptarse a lo que venga sino la velocidad a la que se haga, y esta velocidad puede hacer que se esté o no. Entonces, la primera clave es la incertidumbre, el cambio; la segunda, la velocidad y la capacidad de adaptación, y la tercera, es la reglamentación, porque los cambios de reglamentación pueden hacer que esa realidad y los puntos de inflexión vayan hacia un camino u otro. ¿Y qué podríamos hacer o hacia dónde nos podríamos dirigir? Pues no es específico del neumático, pero yo creo que en cualquier sociedad de servicios a la que nos dirigimos lo que tenemos que incluir es: uno, la atención al servicio al cliente visto de una manera global e integral, no sólo del producto sino como solución global; la innovación va a ser, claramente, otra de las claves. Y hay otra parte muy importante que es trabajar en hacer las cosas fáciles y en ir hacia la economía de la experiencia, es decir, aprovechar otras cosas alrededor del neumático para no perder esa conexión con el usuario, porque sino el riesgo es que la conexión con el neumático se vaya perdiendo.

J.A.García.- Hablamos de inestabilidad, pero ahora mismo pasa lo que siempre ha ocurrido con la diferencia de que ahora se sabe más. Siempre donde llego me dicen que el mercado es competitivo, el precio es importante, el canal sufre… y nunca que el mercado está fenomenal. Incluso durante las épocas de las ‘vacas buenas’ todo el mundo está un poco asustado por lo que pueda venir. Creo que no estamos disfrutando del momento del mercado, que ha crecido bastante en los últimos años, quizás no tanto el ETRMA, pero sí el mercado 100%.

EP.- Y dentro de ese servicio ‘redondo’ que le quiere ofrecer todo el canal a su cliente para un ‘win to win’, ¿qué le pide un fabricante a un taller y viceversa?

J.A.García.- Las grandes tendencias son movilidad segura, movilidad democrática (es decir, todo el mundo tiene derecho a tener una movilidad y a un precio razonable) y, por último, la conectividad.  ¿Qué le pide un fabricante a un taller? Pues que vaya en esa dirección. Queremos talleres que cada vez sean más tecnológicos, que valoren las inversiones que se están haciendo en los productos y no se banalicen, que se dé ese servicio que haga una venta integral; es decir, como se apuntaba antes, el neumático ya no sólo es un producto sino que forma parte de un servicio que favorece la movilidad. Al taller se le exige que cada vez sea más profesional, capacitado, que tenga un trato al producto… Si, por ejemplo, en Continental estamos haciendo unas inversiones del 7% de nuestras facturaciones en I+D y al final el que va a defender todo esto de cara al usuario final (por encima de las plataformas de internet, que cada vez se comunica más directamente con el consumidor) es el canal, lo que queremos es que sea capaz de mostrar las bondades, ventajas, beneficios de los productos y luego que sea el usuario el que decida cuál es el producto que más le interesa dependiendo de su utilización, capacidad económica… Pero queremos talleres profesionales, que no sólo trabajen el neumático, y creo que confluimos porque el taller está diversificando y nosotros ya estamos diversificados, con lo cual hay una oportunidad para todos, pero que al final se trate el producto cada vez mejor para que el usuario tenga una atención y un servicio mejor.

L. Hernández.- A los talleres les pedimos que aporten el valor añadido necesario en la parte de servicio, que haga que la experiencia global del cliente sea satisfactoria. Esto se traduce en formación, en inversión en maquinaria, en alta tecnología en todos los elementos…, para que el partenariado entre producto y servicio haga el conjunto de la satisfacción global del cliente: ya no es venderle un producto, es integrar al cliente esa experiencia en su día.

R.Nieto.- Les pedimos servicio al cliente, innovación en soluciones a los clientes, puesta en valor del producto, o sea, profesionalidad…

J.A.García.- Y hablamos de la parte consumer, porque en ese sentido el producto camión está mucho más avanzado que el turismo…

R. Nieto.- …A nivel de soluciones.

J.A.García.- Efectivamente, hoy en día se venden soluciones a la movilidad, al menor coste de las operaciones… Eso es en el producto camión con un cliente profesional que busca otras cosas, y en turismo llegará cada vez más, pero estamos lejos…

L. Hernández.- Bueno, de hecho en turismo está llegando por la parte de las flotas de la atención al renting y ahí hay otra gestión totalmente distinta…

R.Nieto.- …Sí, pero es un poco diferente la flota de camión…

L. Hernández.- Por supuesto, pero me refiero a que es otra tipología de cliente, que ya no es el usuario final en el que es simplemente el cambio, sino que intervienen otra serie de aspectos: en el tema del análisis económico, en el usuario final es el precio de compra, en el renting sí entra un tema de rendimientos… En camión es totalmente distinto porque entran servicios 24 horas, redes internacionales de servicio, más mantenimiento preventivo, el tema de las segundas, terceras y cuartas vidas… Evidentemente, una cosa es un uso particular del producto y otra, un uso profesional.

R. Nieto.- Además del renting en sí, un tema interesante es el de la evolución de las flotas y de los modelos de compra de neumáticos de turismo, camioneta… que en el futuro serán diferentes porque los modelos de utilización de vehículos es diferente: Car2go, Emov… La relación a la propiedad es totalmente distinta y va a haber modelos de compra diferentes y que no van a ser exactamente renting. Esos modelos van a cambiar y hacer que nuestro sector también cambie y que nos planteemos cosas diferentes a nivel de servicio a este tipo de flotas.

L.Hernández.- De hecho, cuando hablamos de matriculaciones, sí es cierto que el particular pesa alrededor del 50%, pero quien está creciendo a nivel de dos dígitos es el sector de empresa y el alquilador pesa casi un 10%. O sea, sí está habiendo un desarrollo de la matriculación, pero con un cambio de canales y empieza a entrar de una manera importante el renting personal, privado, no el de empresa. Hay perspectivas de cambio del modelo de negocio hacia el futuro.

J.R.Pérez.- ¿Y qué le pedimos las redes a los fabricantes? Pues la verdad es que escuchándoles me congratulo que quieran que el canal sea profesional, dé un servicio tratando con sensibilidad la experiencia del consumidor, que es algo en lo que nosotros invertimos desde hace mucho tiempo… Pero, claro, eso tiene un precio, no es gratis. Si extraemos los dos mensajes que acaban de decir los tres fabricantes, como la nueva movilidad, los nuevos conceptos de flota (no tocamos el tema del camión porque es un mercado totalmente quitado al canal, que ya lo ha absorbido en gran parte y cada vez más el propio fabricante: a sus redes sí llegan, pero con las independientes es más complejo). Bueno, pues dejando de lado esto, este nuevo panorama de flotas (Car2go…) dificulta en general al sector, porque son flotas que las va a trabajar, preferentemente, el fabricante. Seguramente lo trabajará como hace con el renting a través de sus redes, pero el problema es cómo se mantiene la balanza entre unos talleres tremendamente profesionales y unos márgenes cada vez más ajustado. Porque en todo eso que nos llega a los talleres a través de los fabricantes o convenios que puedan tener con algún distribuidor, los márgenes son alambicados, porque el propio renting o la flota alambica al fabricante. Entonces, ¿qué le pido como red al fabricante? Quizás que entienda esa necesidad que dice que tiene y ayude a darle oxígeno al canal, y que, por supuesto, que premie al que lo hace bien y discrimine al que no es profesional, y, yendo un poco más allá, al que no es honrado o comete fraude… Ahí el fabricante también tiene mucho que decir. Esa preparación del canal si no hay margen: a los talleres no les fían las máquinas, hay que pagarlas…

M.Recio.- Los talleres que forman las redes no viven sólo del neumático; de hecho, probablemente, un tercio del margen venga del neumático. Sí es cierto que sigue siendo uno de los principales elementos por los que los vehículos van a los talleres (quizás el segundo después de las averías), con lo cual necesitamos que entiendan esa situación. Y lo que una red espera de un fabricante es que tenga una propuesta de valor completa, desde un punto de vista de marcas, servicio, disponibilidad, facilidades de financiación, asesoramiento, renting,… y luego que sea quien traiga a los talleres el desarrollo que está habiendo a nivel de automoción, porque hay una gran incertidumbre: el sector va marcado por los fabricantes de automóviles y hay que desarrollar tecnologías para adaptar nuestras realidades a todas esas tendencias. Entonces, involucrarles en todo esto. Cuando hablamos de todo el negocio on line, las tiendas físicas lo que necesitan es que se dirija al usuario final a los talleres. Y desde el punto de vista de precio, es fundamental mantenerles con una competitividad muy alta que necesitan y, a la vez, invertir en sus propias marcas, en campañas, formación…

D.Pallarés.- Estoy de acuerdo con ambos. El tema de márgenes es imperial, porque lo que nos están pidiendo los fabricantes cuesta un dinero y si no hay márgenes, ahí poco hay que hacer, con lo cual eso también conlleva un control de canales que tienen que poner ellos, porque, obviamente, nosotros como redes poco podemos controlar ahí. Y otra parte importante que estamos descubriendo y sufriendo mucho es el tema de disponibilidad y más en futuro donde vemos una hipersegmentación de productos que va a conllevar que haya más disponibilidad por parte de los fabricantes para no tener que recurrir a otros canales. Yo creo que es una suma de factores, pero también me gusta oír que los fabricantes necesitan tener una buena experiencia y puntos de venta formados, con maquinaria… que es lo que nosotros también queremos porque es diferenciarte del resto. Luego, tendrá que entrar la Administración y poner ciertas reglas en ciertas cosas,  y el fabricante, regular los canales para que no haya unas distorsiones y se puedan seguir reinvirtiendo márgenes en esa experiencia.

EP.- Si al final ambas partes quieren el ‘win to win’, ¿por qué parecen ‘enemigos’?

Todos (con tono irónico y algunas sonrisas).- Noooo, estás equivocado, es cosa tuya…

EP.- Aunque aquí algunos ya se han puesto sobre la mesa, hay problemas comunes en el sector que traen de cabeza a fabricantes y talleres: el fraude, incluidos los neumáticos ilegales falsificados; los talleres ilegales que suponen una competencia desleal y un peligro para el sector y la sociedad, los neumáticos de segunda mano… ¿Qué soluciones ven por el bien común, incluida una posible alianza del sector con la DGT para promover y potenciar campañas de información/formación y control de los neumáticos como pieza vital de la seguridad vial, la economía y la ecología?

J.R.Pérez.- El deterioro del sector es evidente: cada vez hay más actores en todos los campos, hay tensiones y surgen los oportunistas. Estoy convencido de que el fraude está en proporciones que no sé si el propio fabricante es consciente de ese mercado, porque al final pone neumáticos, los números le salen y luego ya no sé si investiga más abajo, adónde van esos neumáticos… Hay muchísima corrupción: no hablamos de ecotasa, que eso es la punta del iceberg, y es un fraude ya sabido y hemos conseguido que las autoridades se sensibilicen con eso, pero hay una ‘montaña’ que es el fraude de la triangulación, de la espiral del IVA… que es exagerado y está tomando unas proporciones terribles. Al final, se está produciendo un caldo de cultivo cada vez más grande, porque hay gente que dice: ¿por qué yo no lo voy a hacer, si ese comete fraude, gana dinero y no le pasa nada? Y en cuanto a los talleres, igual: debe haber más sensibilización por parte de la Administración. No tiene sentido que yo para poner un taller legal me deje la vida y que luego cualquiera… Al final, los fabricantes, y no sólo los de neumáticos sino en general, tienen que tomar cierta sensibilidad con eso y no vender o no prestarse a favorecer a quien practica el fraude o la ilegalidad, y hablo en todos los sectores: distribuidores, talleres, canal recambista… Hay que hacer un frente común y sensibilizar a la Administración, que es quien debe tomar verdaderas cartas en este asunto.

R.Nieto.- Michelin forma parte del Consorcio del Caucho y es un tema que nos auna, sobre el cual trabajamos. pero es cierto que sensibilizar a las Administraciones, hacer investigaciones… lleva tiempo. Comparado con otros países, el trabajo que hay en España es bastante importante (las colaboraciones con la DGT para sensibilizar a nivel de la seguridad, etc..), pero es verdad que es un proceso muy lento y que durante ese tiempo al final puede generar hasta adeptos (si el otro lo hace…), sabemos que la Justicia va muy despacio en ese tipo de cosa, y nuestra labor es sensibilizar a las Administraciones en estos temas. También quiero apuntar que nosotros no hemos detectado en el mercado español neumáticos falsos, ilegales…

J.R.Pérez.- No hablaba de falsos, sino de fraude en general…

R.Nieto.- Lo que sí se ha detectado es que, según un estudio realizado a petición de la Unión Europea, en un 12% de neumáticos los valores de la etiqueta no corresponden. La etiqueta se introdujo en el año 2012 y estamos en el 2018 y creo que es la primera vez que se publica algo así. Nosotros tenemos que seguir insistiendo y trabajando juntos para tener un negocio que sea sano, profesional…

L. Hernández.- Hay varios temas y muy graves: ¿cuánto ‘pesa’ el neumático de segunda mano, que también se comercializa y cada vez tiene mayor importancia? Es un mercado que afecta al fraude, porque eso es IVA, pero sobre todo a un tema más importante que es el de la seguridad. Y un porcentaje muy elevado del mercado comercializa neumáticos usados. Luego está el tema de las campañas de la DGT, que no deben ser algo estacional, porque los neumáticos tienen que estar bien enero, febrero, julio, agosto… Tienen que ser campañas más de formación que de sanción. Y en cuanto a los neumáticos falsificados, nosotros estamos teniendo un problema: desde 2016, todos nuestros neumáticos de turismo, furgoneta, 4×4 y camión de las marcas Kumho y Marshal llevan un microchip indexado, que, dentro de este ‘paralelo fraudulento’, se está quitando con lo que el producto pierde la garantía. La sensibilidad de quien compra luego en el canal ese producto a pesar de la información es lo que hace que ese fraude muchas veces sea espiral… La Administración debe ser mucho más estricta y abra vías para que se pueda realizar la denuncia, sin que el expediente sobre el ilegal dure más tiempo del que dura el negocio legal. El sector debe aunarse 100% y no mirar para otro lado porque a la larga termina perjudicándonos.

J.A.García.- Creo que el Gobierno tiene responsabilidad en dos áreas: una es marcar las reglas del juego y vigilar que se cumplen en Continental decimos tolerancia cero al fraude, que siempre ha existido y sigue existiendo, aunque desde el punto de vista de los talleres ahora hay menos. Pero es verdad que el tema de los impuestos y pertenecer o no a la Unión Europa provoca carruseles de IVA, triangulaciones como decía Ramón, y tenemos que proteger el sector nosotros mismos, pero con el apoyo del Gobierno, que es el que marca las reglas del juego, y debe haber persecución, sanción… Y la segunda responsabilidad de las autoridades es la de sensibilización, concienciando para rodar con los neumáticos en buen estado, llevar los neumáticos adecuados en el momento adecuado en cuanto al tiempo… En resumen, tolerancia cero en todo lo que tenga que ver con fraude, sea en cuanto a la comercialización del neumático o en cuanto a los talleres ilegales, y luego exigir al Gobierno dos aspectos: uno en la parte sancionadora y de persecución del delito, y dos, en la parte de sensibilización.

EP.- Hablemos del presente y futuro del B2B y B2C en el mercado español de neumáticos. ¿Cómo valoran la proliferación de las plataformas B2B y la competencia de un gigante como Amazon que ya vende neumáticos?

J.R.Pérez.- Desde el punto de vista de los talleres, es complicado, duro, pero es una realidad. En mercados mucho más maduros que el español ha sacudido a todos los canales, los ha dañado; deteriora porque es un canal fácil para una lacra que tiene este sector como es el margen; al final es algo que incluso el propio fabricante tratar de regularlo pero se le escapa de las manos porque toma volúmenes… Y lo de Amazon es un ‘Amenazón’…

Todos: Risas…

J.R.Pérez.- ‘Amenazón’ porque banaliza muchísimo más el producto. Y las plataformas B2B, pues, lógicamente, dañan mucho más; es decir, quién regula su mercado global, nadie le pone puertas al campo… Facilitan el acceso y no aportan mejoría al sector, sino una competitividad extraordinaria que aún daña más.

R.Nieto.- He trabajado en otros países europeos y son elementos que están mucho más desarrollados que en España. Aquí hay muchísimos puntos de accesos para comprar y el usuario busca esa proximidad con el taller, y eso es algo que lo ha frenado; no digo que lo vaya a parar porque estamos en una economía global, pero la ventaja que tenemos es que sabemos qué ha ocurrido en otros sitios y eso nos da pistas de por dónde tenemos que ir. Pero es algo que llegará inevitablemente y formará parte del ecosistema…

J.R.Pérez.- Eso está claro…

R.Nieto.-…Y voy a insistir una vez más en el punto de servicio al cliente y de solución global, y tenemos que dar con esa clave antes de que lleguen otros con otras claves diferentes, me refiero al sector tradicional, por llamarnos así. Pero está claro que va a ser un nuevo elemento con el que vamos a tener que contar… ¿El desembarco de Amazon en el neumático? La verdad es que lo veo al igual que en otros productos, es que no sea tan distinto. Amazon hay ido poco a poco extendiéndose, pero el neumático va a ser algo más complicado para ellos que otros elementos porque es un producto tecnológico que requiere de profesionales donde haya una puesta en servicio, una puesta en valor, pero hay usuarios a los que se adaptará este tipo de compra. Hay que asumir que para cierto tipo de consumidor del futuro puede ser una opción que le convenga, sin que sea la mayoría. Creo que es un nuevo actor que sí que formará parte en el futuro de nuestro panorama.

J.R.Pérez.- Es cierto que en España hay una cierta resistencia y el mercado no está tan maduro como, por ejemplo, en Alemania, pero hay un efecto que sí que es inmediato que es el indicador del precio. Es decir, los canales on line B2C aquí no actúan como, por ejemplo, en Francia que puede ser un 12%-13%, lo que sea, y aquí será un 2%-3%, pero el referente del precio, la lucha entre las grandes webs o las grandes compañías, eso sí que afecta. Porque España todavía es un país de contacto, de proximidad, y afortunadamente eso es una realidad, pero el precio, el referente, es concreto. ¿El canal Amazon u otro? Es algo que tenemos que aceptar, pero a un gigante como tal su cifra la altera o no, pero el problema es para nosotros. Al final es una canal que es real, pero que afecta porque esta gente no trabaja el neumático, entre otras cosas, porque tiene muy poco margen y para ellos el margen es fundamental, pero que lo van a trabajar es un hecho.

EP.- Pero el neumático es un producto de gran consumo, pero no un producto de gran consumo cualquiera… y ahí es donde están las redes.

R.Nieto.- Claro, ése es el tema.

M.Recio.- Es evidente que la activación de la venta de neumáticos por internet ha perjudicado al precio, pero no podemos negarlo y hay que tratarlo también como una oportunidad. Es una realidad y es cierto que en nuestro mercado no hay una actividad madura (se habla de un 2%-3% desde hace muchos años, y hay mercados con un 10% e incluso un 20%), y ante esta situación lo que pido a quien vaya dirigiendo esa actividad es que cuente también con las redes de talleres, es decir, tu vendes los neumáticos on line, pero luego tu generas tráfico, negocio, hacia quien tiene que montar todavía a día de hoy esos neumáticos. Eso ocurre en otros países. ¿A nosotros los talleres por qué nos compran? Pues por conveniencia, proximidad, rapidez de servicio, valor, por precio, pero luego la venta funciona de otra manera. Es cierto que el precio se ha perjudicado, pero hay que aprovecharlo también.

D.Pallarés.- Estoy de acuerdo porque los números son claros y reales.

EP.- Hasta septiembre, según Europool, el mercado acumula una subida sobre el 2%, ¿cuál es su pronóstico para el cierre del mercado en 2018 y cuáles son las perspectivas para 2019?

L.Hernández.- 2018, más o menos como está, dependerá un poco de la climatología: si llueve tirará más, si no, menos, pero no va a haber grandes variaciones. Y en 2019, tampoco habrá grandes cambios.

J.A.García. – Yo ya me mojé en la primera respuesta…

R.Nieto.- Sí, yo creo que estamos todos de acuerdo en que acabará en torno al 2%.

M.Recio.- En 2019 creo que va a haber estabilidad y con las mismas tendencias hacia altas prestaciones y determinados segmentos…

R.Nieto.- ¿2019? Estamos en una economía madura, donde los crecimientos van a ser entre 0,5% y 2%. Las UHP van a seguir evolucionando, pero creo que tenemos unas perspectivas parecidas a las de 2018.

EP.- Como broche, ¿están de acuerdo, pues, con el título general de estas Mesas Redondas de que en el mercado español de reposición de neumáticos vivimos una auténtica metamorfosis en todos los sentidos, tanto en todo el canal (fabricantes, distribuidores y talleres) con compras/alianzas, como en cuanto a las ventas y compras…?

D.Pallarés.- Absolutamente.

J.A.García.- No una metamorfosis disruptiva, que está tan de moda; yo creo que hay una evolución y no una revolución. El mercado va evolucionando y va a seguir haciéndolo en los próximos años.

D.Pallarés.- Totalmente de acuerdo, lo único que el factor tiempo lo va a acelerar un poco más.

L.Hernández.- Hay un cambio constante.

M.Recio.- Sí se observa cierta concentración o consolidación, tanto a nivel horizontal (fabricantes, distribuidores…), como a nivel vertical en concentración de consumidores en flotas. Creo que es una tendencia que va a marcar los próximos años.

J.R.Pérez.- Sí estamos inmersos en una metamorfosis. Lo estamos viviendo en Europa. Al final, distribuidores independientes, canales independientes, cada vez quedan menos y estamos en una tendencia muy fuerte a una concentración, por parte, ya no sólo de fabricantes, sino de grandes grupos de inversión que están comprando grandes cuotas de mercado. Sí es verdad que hay un cambio y una evolución, como dice Jon, hacia una mejora del sector, pero claro que hay esa metamorfosis, y nos espera un 2019, 2020, 2021… seguramente raros, como decía Luis.

R.Nieto.- Sí, hay una metamorfosis permanente.

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