Neumáticos ‘all season’ + invierno: Veta de ventas con valor (Reportaje)

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¡Eureka! En un mercado que encadena dos años rodando plano, el canal ha encontrado toda una veta de ventas con volumen y valor: los neumáticos cuatro estaciones, todo tiempo o, en argot, ‘all season’ de su denominación en inglés. Unos neumáticos cuatro estaciones que suenan a música celestial en el canal (fabricantes-distribuidores-talleres) porque no solo crecen sus ventas, sino que, además, en sus cinco principales medidas del segmento consumer (turismo, furgoneta y 4×4-SUV), no se deprecian y, en contra de lo habitual, hoy valen más que ayer, tal y como recoge la revista EuroPneus en un reportaje publicado en su último número. Pasen y lean.

Lo dicen los datos: según Europool, en 2017 -primer año que se contabilizan como categoría propia-, las ventas al canal de neumáticos ‘all season’ crecieron casi un 20% en el conjunto de consumer, con una cifra próxima al medio millón de unidades, casi 90.000 más que en 2016. Y, según GFK, la medida más vendida al usuario en cubiertas todo tiempo para turismos es la ‘maría’ 205/55 R16 (reina del mercado) con una cuota del 24,7%, costando 74 euros en 2017 y subiendo a 82 euros entre enero y agosto de 2018.

Veta de ventas con volumen y valor que también se extiende a los neumáticos de invierno -ver cuadro arriba-, cuando, en un principio, se pensaba que las cubiertas ‘all season’ les canibalizarían. Una veta de ventas, pues, según Europool, a dicha cifra próxima al medio millón de unidades de neumáticos cuatro estaciones, hay que sumarle también unas 466.000 cubiertas de invierno vendidas al canal en 2017 en consumer, con un incremento próximo a los dos dígitos.

Neumáticos ‘all season’: volumen de ventas y mix de producto

No obstante, desgranando y comparando las cifras de Europool por categorías en el mercado español de reposición, durante 2017 los neumáticos ‘all season’ para turismo crecieron más de un 25% hasta rondar las 375.000 unidades, unas 90.000 más que en 2016, y los de invierno, casi un 9% hasta unas 355.000 unidades. A su vez, las cubiertas cuatro estaciones para 4×4-SUV rodaron a la par que en 2016 con más de 110.000 unidades, mientras que las de invierno para TT aceleraron más del 15% rondando los 60.000 neumáticos. Sin embargo, en furgoneta, las cubiertas de invierno subieron casi dos dígitos con unas 51.000 unidades, en tanto que las ‘all season’ se desinflaron casi un 40%.

Veta de ventas también con valor, puesto que, en cuanto al mix de producto, en 2017 los neumáticos ‘all season’ para turismo se dispararon casi un 25% hasta llanta 16 con alrededor de 275.000 unidades, y ¡cerca del 50%! en llantas de 17 pulgadas y superiores con más de 60.000 cubiertas, creciendo también en todos los códigos de velocidad, sobre todo, dos dígitos en V (estandarización), un 50% en WYZ y ¡un 80% en H! En 4×4-SUV, hasta llanta 16 ‘pincharon’ más del 25%, mientras que para 17 y superiores se elevaron sobre un 2%. Los neumáticos de invierno para turismo crecieron dos dígitos en llantas 17 y superiores, y cerca del 8% en cubiertas hasta 16 pulgadas, reinas del mercado con casi 270.000 unidades.

Una veta de ventas con volumen y valor de los neumáticos ‘all season’ e invierno en el mercado español de reposición de neumáticos durante 2017 que corroboran todos los especialistas del sector. Así, desde Goodyear Dunlop, reconocen que “los neumáticos Todo Tiempo han marcado una tendencia de crecimiento en los últimos años muy clara, tendencia positiva que continuaremos viendo en los próximos años, tanto en el Sell In como en el Sell Out. España es un claro ejemplo de país de contrastes con gran variedad de condiciones climatológicas que hacen que los neumáticos Todo Tiempo sean la mejor opción para muchos consumidores y en Goodyear podemos estar orgullosos de haber inventado este tipo de neumáticos hace más de 30 años. En 2017 el Sell In creció en torno a un 18% y el Sell Out lo hizo en un 8% aproximadamente, siguiendo la misma tendencia positiva que continúa en 2018. Ambos mercados Sell In y Sell Out muestran un crecimiento continuado a lo largo del tiempo. Sin embargo, el mercado de neumáticos de invierno es algo más variable y no termina de despegar de la misma forma. El mercado de invierno no termina de mostrar una tendencia clara. Si bien creció en 2017 un 7% en el Sell In decreció un -6% en el Sell Out, tendencia que se ha visto revertida en 2018 con una caída fuerte del Sell In que sin embargo lleva aparejado un crecimiento del Sell Out. 4×4-SUV y furgoneta son los segmentos que más crecen en 2017 y también en lo que llevamos de 2018”.

Desde Apollo Vredestein también coinciden en que “el mercado all season está en plena expansión y seguirá creciendo dos dígitos en los próximos años. En cambio, el invierno es más difícil de prever. Es cierto que subió un 7% pero principalmente porque 2016 acabó con un 15% negativo en comparación al 2015 que fue muy bueno. Hay mucha estacionalidad en este segmento y depende mucho del tiempo para poder valorar el impacto real”.

Para Cooper, “los datos demuestran la importancia de estos nuevos segmentos como es all-season, que parece que llega para quedarse. Las campañas de concienciación de los consumidores, así como los lanzamientos de nuevos productos, con la inclusión de neumáticos todo tiempo en el catálogo de la gran mayoría de los fabricantes, han contribuido a este aumento de ventas. Paralelamente, la inclemente meteorología que vivimos el invierno pasado, especialmente largo, ha afectado positivamente a este segmento haciendo que los consumidores valoren más la conveniencia de usar neumáticos de invierno o all-season”.

Hankook también destaca que “realmente son números muy positivos, tanto en neumáticos de invierno como en neumáticos all season, éstos últimos con crecimientos de dos dígitos en todos los segmentos, especialmente en industriales ligeros donde se han triplicado sus ventas. El incremento de ventas de los neumáticos all season se debe a su versatilidad, también a las campañas de comunicación de algunas marcas y, además, que algunos modelos de automóviles ya monten como equipo original neumáticos all season. Asimismo, el mayor reconocimiento de este producto y sobre todo la consciencia de sus prestaciones le han convertido en un producto muy a tener en cuenta por parte del cliente”.

En Nexen argumentan que “el clima es un elemento muy importante en el segmento de neumáticos de invierno, y sin duda el año pasado fue un año con un clima favorable, de hecho, hubo algunas medidas que sufrieron desabastecimiento debido al incremento en la demanda de neumáticos de invierno, y que así reflejan los datos: +18% para 4 estaciones y +7% para invierno, en un mercado plano. Esto provocó que se vendieran los stocks existentes y que por lo tanto se esperen unas ventas (sell in) positivas para este año. Año tras año vemos como, a pesar de la climatología o favorecido por ello, hay una mayor información sobre el segmento de neumáticos de invierno, tanto de profesionales como de usuarios finales; y por supuesto una mayor oferta de los mismos, ampliando medidas y oferta a neumáticos de invierno SUV, segmento de vehículos de gran crecimiento. A todo ello hay que unir el gran crecimiento que está experimentando el segmento de ‘4 estaciones’, donde la mayoría de fabricantes están poniendo mucha atención debido al crecimiento exponencial que está experimentando, gracias a ser una alternativa intermedia al neumático de invierno y con un plus de seguridad en determinadas condiciones con respecto al neumático de verano”.

Veta de ventas con volumen y valor, como decimos, que también reconocen desde Bridgestone: “Los neumáticos para todas las estaciones son un segmento en crecimiento impulsado por la necesidad de eficacia y comodidad. Hay que tener en cuenta, además, las macrotendencias, como la creciente urbanización o el cambio climático. Ya estamos viendo períodos dilatados de lluvia y de condiciones climáticas más intensas. Para los conductores, la posibilidad de subirse y ponerse en marcha es fundamental. Los neumáticos para todas las estaciones dan tranquilidad a los conductores, quienes saben que, independientemente de la nieve, de la lluvia o del sol, su vehículo siempre estará listo para funcionar. Esto es un valor añadido en la oferta de producto que los fabricantes están promocionando en el mercado y se refleja en la tendencia positiva que estamos viendo en el mercado de la categoría tanto en el sell-in como en el sell-out”.

A rueda de ello, para Pirelli, “la evolución de 2017 ha venido a confirmar, con algún matiz, nuestras previsiones. Desde Pirelli, ya habíamos apuntado que el neumático todo tiempo no canibalizaría a los de invierno, sino a los de verano. De hecho, puede ser incluso un buen referente a la hora de ayudar a hacer repuntar las ventas de gomas Winter, ya que permite a los talleres diferenciar mejor los tres productos y sus distintos marcajes. En suma, leemos estos datos de cierre de 2017 como muy positivos y en clave de gran satisfacción para todos los fabricantes, que hemos realizado un gran esfuerzo conjunto para dar a conocer el producto All Season y Winter”.

Neumáticos cuatro estaciones y de invierno que, como destaca Yokohama, “conforman una oportunidad de mercado. Por varios motivos: en primer lugar, el usuario tipo que coloca esta clase de neumáticos a su vehículo no es un usuario especialmente preocupado por el precio en sí como primer determinante de su compra, sino mucho más interesado en su seguridad y en la calidad. Por lo tanto, es un perfil que encaja perfectamente en la filosofía de nuestra marca. En segundo lugar, la oferta en el mercado es mucho más reducida que en Summer, ya no solo porque no exista el mismo abanico de marcas, sino porque la disponibilidad dimensional en el momento en el que se necesita es mucho menos precisa. Por lo tanto, somos menos ofertantes a competir en ese nicho de mercado. Y, finalmente, porque hemos realizado un gran esfuerzo en mantener un stock adecuado fuera ya de la temporada habitual de sell-in, lo que nos ha permitido, por ejemplo, satisfacer la alta demanda de este producto que se produjo con los temporales de los pasados meses de enero y febrero, tanto a nuestros clientes habituales como a muchísimos más no habituales, pero que tuvieron la necesidad de acudir a nosotros ya que sus proveedores no disponían del material en el momento en que se necesitaba”.

Para Kumho, “el mercado español es muy sensible a la climatología en cuanto a demanda de neumáticos de invierno, siendo la evolución muy cambiante según este parámetro. En cuanto a las 4 estaciones es una opción que cada vez más los conductores están dispuestos a probar en condiciones invernales. La entrada de neumáticos todotiempo y su toma de una posición en el mercado está sustrayendo las ventas de otros segmentos – verano/invierno – y propiciando el crecimiento de un segmento que parte casi desde mínimos”

Desde Falken también reconocen que “para el consumidor, el uso de all-season es un producto muy interesante: presenta la comodidad de evitarse el cambio estacional de neumáticos, con los inconvenientes que conlleva el almacenaje y guarda del juego reemplazado. Y todo con la ventaja de mantener unas prestaciones similares a las de los neumáticos de verano o invierno. Esto es cierto en lugares donde las estaciones no son muy marcadas. Pero, cuando hay una necesidad real de prestaciones invernales, cuando está en juego la seguridad, los all-season no pueden competir con los neumáticos de invierno”.

En Continental enfatizan que “actualmente, la clave para un desarrollo de las ventas de Invierno y AllSeason reside en un mayor conocimiento del producto y de sus ventajas en condiciones climáticas adversas. A pesar de que nuestro mercado es mayoritariamente de verano, nuestros otoños e inviernos llevan asociadas temperaturas bajas con regiones de alta probabilidad de lluvia o clima cambiante. Escenarios propicios para el neumático de invierno y AllSeason, al que le espera una evolución optimista. En total (Turismo, Furgoneta y 4×4) este año los dos segmentos representarán cerca del 7% del mercado total, frente a casi el 50% de otros mercados como el alemán”

En Tiresur, distribuidor internacional multimarca y multisegmento, analizan que “el pasado ejercicio fue un invierno especialmente duro climatológicamente, y este hecho afectó de manera directa en el incremento de la venta de neumáticos de invierno, sobre todo en zonas de España donde las condiciones invernales son más severas. Sin embargo, el neumático all season no ha dejado de crecer desde que las primeras marcas lo lanzaran al mercado. Cada vez son más los fabricantes que se apuntan a la moda all season, ya que han visto la buena acogida que tiene en sell out.”

En línea similar se pronuncian desde Grupo Zenises, con sus marcas Z Tyre, T Tyre y Westlake: “All season es un producto de nueva integración en el canal del neumático, y en países donde no siempre nieva es la solución y alternativa en aquellas zonas donde la temperatura demanda un producto de invierno, pero al no garantizar un periodo superior a los tres meses de nueve, este tipo de neumático es la respuesta. Años atrás hemos tenido escasez de nieve y este ultimo ha sido todo lo contrario, motivo por el cual se ha experimentado esta subida en la venta del neumático de invierno” .

…Y en 2018, más veta de ventas con valor de neumáticos ’all season’

Si en 2017, como decimos, tanto los neumáticos cuatro estaciones como los de invierno rodaban viento en popa, en 2018, sin embargo, los datos de Europool a cierre de julio reflejan una evolución dispar: en el conjunto de consumer, los neumáticos ‘all season’ crecen ¡más del 30%! y los de invierno caen ¡más del 20%! Es más, un distribuidor especializado como Grupo Andrés también subraya que “la venta de neumáticos All Season ha crecido un 37% entre enero y agosto de 2018” (ver noticia al detalle en página 21 de este mismo número).

A la hora de valorar esta tendencia agridulce y si consideran que las cubiertas todotiempo están canibalizando a los neumáticos de invierno y/o a los de verano, la mayoría de especialistas del sector coincide en que “el mercado de neumáticos All Season ya representa un 4,5% del total volumen del sell out, llegando a un 6% o más en los meses más claves, aunque aquí habría que resaltar que una de las características del All Season es que tiene una estacionalidad mucho menos marcada que los neumáticos de invierno. Desde enero hasta agosto de 2018 vemos crecimientos en All Season del 36% en el sell in y el 22% en el sell outt, continuando con la senda de crecimiento; sin embargo, en Winter vuelven las diferencias entre sell in y sell out, muy marcadas por la climatología, previsiones y niveles de stocks. Si en 2017 vimos como crecía de forma importante el sell in y caía el Sell Out, este 2018 vemos el efecto contrario: un menor sell in (con stocks que provienen del año pasado) y un crecimiento del Sell Out guiado por un invierno más frío. El mercado de neumáticos de All Season se hace hueco restando mercado a Summer principalmente (que es el mayor) y también algo a invierno. Los tres convivirán de forma natural como lo vienen haciendo en otros mercados europeos”.

Abundando en la canibalización intercategorías, algunos expertos resaltan una vez más la importancia del valor de prescripción del profesional del taller: “All Season va a canibalizar, en determinadas zonas, al neumático Winter, mientras que en otras se mantendrá debido a un clima más riguroso. Y canibalizará también a Summer, porque ese usuario podrá mantener el All Season todo el año. Pero la palabra final la tiene el profesional. Solo él podrá influir en el usuario y convencerle de la bondad de realizar dos montajes al año”.

Y, como suele pasar en estos casos, cuando en el mercado brota una veta de ventas con valor o nicho de mercado, las marcas ‘made in…’ amplian su oferta con gamas de invierno y todo tiempo, aumentando así las importaciones, y, respecto a si éstas están canibalizando a las marcas ‘made in Europool’, el sentir general de los expertos resalta que “el mercado de All Season está dominado claramente por los fabricantes de Europool y, en concreto, por sus marcas Premium (un 92% del mercado de All Season Sell In está localizado en marcas Premium). Si bien son cada vez más las marcas que amplían sus gamas para entrar en el mercado de All Season, no todas ellas tienen la homologación como neumático de nieve (pictograma de la montaña de tres picos con el copo de nieve) que es una de las características más interesantes de este tipo de neumático ‘Todo Tiempo’. Gracias a esta homologación no son necesarias las cadenas y la fiabilidad y seguridad son mayores por debajo de los 7º, y en condiciones de nieve y hielo y por tanto la oferta para el cliente final será más atractiva”.

Otros especialistas añaden que “el mercado español y europeo está bastante estable. Por lo tanto, cualquier actor que entra resta algo a los que estamos. No obstante, es cierto que en tema de invierno, siguen predominando con gran mayoría las marcas Premium. El mix por marca en All season es 90% Premium y 10% quality. En invierno está más repartido, pero sigue siendo mayoría premium con casi el 60%, quality 30% y 10% budget”

Abundando en el mix de marca en estos segmentos, detallan que “a cierre de 2017 y en lo que llevamos de 2018 se repite la misma tendencia: el neumático todo tiempo crece al mismo ritmo tanto en marcas Premium como Quality, asumiendo, eso sí, que el 90% del total de unidades comercializadas se lo anotan las Premium. Por ello, concluimos que aumenta el valor del mercado. Esta inercia se repite en las gomas Winter, con un repunte de las marcas Premium y Quality en detrimento de las Budget, que pierden cuota”.

No obstante, otros expertos apuntan que “la mayor oferta de gama all season e invierno lógicamente se encuentra entre las marcas premium. Sin embargo, algunas Quality se han apuntado al carro de la innovación tecnológica, ofreciendo una amplia gama de neumáticos de invierno, incluso específicos Winter Nordic (para condiciones de invierno especialmente duras), así como all season. Algunas Budget de gran tradición innovadora han desarrollado también esta familia de neumáticos, con una amplia gama de invierno y de all season. Hasta el momento el peso recae lógicamente en las marcas que ofrecen una mayor gama en estas dos tipologías de neumático, es decir, el segmento Premium. Sin embargo, cada vez más marcas Quality están ampliando gama en este sentido, y las Budget más desarrolladas también. Por tanto, el mix quedaría confeccionado con más peso en Premium, después Quality y, por último, Budget”.

A rueda del aumento de las importaciones de neumáticos cuatro estaciones y de invierno de marcas ‘made in..’, también consideran que “es la trayectoria del canal: cada vez más ofertas del mercado asiático, no gamas muy completas y precios competitivos. Como consecuencia, aumento de estas marcas y decrecimiento de las que conforman el Europool. Y sigue la tendencia de crecimientos en marcas fuera del Europool, en aquellos canales donde pueden ofrecer una gama completa”.

Neumáticos ‘cuatro estaciones’ e invierno: claves, tendencia, pronóstico…

Al enumerar las claves actuales del mercado español de reposición de neumáticos cuatro estaciones y de invierno, unos expertos especifican que “nos encontramos ante dos productos que siguen siendo muy especializados, y que por ello se encuentran entre los grandes desconocidos para los talleres. Muchos de ellos desconocen todavía hoy sus ventajas e inconvenientes. Sus públicos objetivo son aquellos que buscan una cubierta específica y de calidad. Este mercado no deja de crecer en España y en Europa, y al mismo tiempo va en correlación con el aumento de llantas y la renovación del parque de automóviles”.

Otros especialistas añaden que “es necesario más y más conocimiento por parte del consumidor sobre el sector de los neumáticos y la tecnología, prestaciones y beneficios que puede aportar para cubrir las necesidades de cada persona. El neumático de invierno cubre las necesidades de un consumidor que hace un uso intensivo del mismo en condiciones extremas por debajo de 7 grados, con hielo, lluvias y nieve, mientras que el neumático Todo Tiempo es el ideal para aquel consumidor que hace uso esporádico del vehículo en estas condiciones extremas. El crecimiento del mercado de All Season para los próximos años es claro, de igual modo que el mercado de invierno, si bien en menor medida, ya que habrá una parte que también vaya a parar al mercado de Todo Tiempo”.

Incluso, algún experto diferencia las claves del mercado en dos grupos: “A nivel de sell-in: 1.-El taller debe abastecerse adecuadamente, y además elegir a su proveedor más indicado, el que le garantice, no solo el mejor producto a un precio razonable y con una política comercial global adecuada a sus intereses, sino además un stock adicional de seguridad más allá de la temporada habitual de sell in. 2.-Fabricantes y distribuidores debemos extremar nuestros cálculos para poder atender la demanda: el usuario medio español no es como el centroeuropeo, no tiene esa necesidad de la gama si la climatología no acompaña, por ello se producen picos inesperados. Y a nivel de sell-out: 1.-Las campañas de información de la DGT son vitales. Por fin el pasado invierno comenzó a cambiar el mensaje y empezó a mencionarse el neumático Winter como un elemento imprescindible de seguridad invernal, junto a las cadenas. 2.- Y, por supuesto, la climatología. Nada de esto nos valdrá si tenemos inviernos suaves sin nieve, por mucho que estos neumáticos ya comiencen a mostrar sus virtudes a partir de los siete grados”.

En cuanto a la tendencia, la mayoría apuesta por “el crecimiento de llantas altas, motivada por el cambio en los modelos del parque de vehículos. Aunque en un mercado que está creciendo a estos ritmos, todas las llantas presentan crecimientos por encima del doble dígito”. Y diferencian: “El segmento de neumáticos de invierno seguirá siendo un mercado residual hasta que consigamos hacer llegar el mensaje al usuario final sobre las ventajas que aportan estos neumáticos a la seguridad vial en los recorridos del día a día en invierno. Es muy importante sensibilizar al usuario y que este perciba las mejoras en cuanto a seguridad que le aporta el neumático de invierno, al mismo tiempo hemos de informarle que según el reglamento general de vehículos, los neumáticos de invierno son sustitutivos de las cadenas. Entendemos como parte fundamental, que al usuario final se le ofrezca la posibilidad de almacenar los neumáticos de verano en la época invernal y viceversa, lo que comúnmente se llama servicio de guardería, para ello instamos a nuestros distribuidores a que lo ofrezcan como valor añadido al servicio que prestan a sus clientes”.En el caso de los neumáticos ‘all season’, reconocen que se trata de un segmento cuyo interés por parte del usuario final está en crecimiento. Estamos presenciando un crecimiento específico del mismo y cuya tendencia se mantendrá durante el año hasta superar el 4% del total del mercado. Entendemos que AllSeason es un solución intermedia entre invierno y verano, que aporta un plus de seguridad en la conducción durante todo el año y que al igual que los neumáticos de Invierno suponen una alternativa a las cadenas por su doble marcaje”.

Los expertos enfatizan que “este tipo de neumático debería ser aprovechado por el profesional para distinguirse como tal, y para vender, pero vender con mayúsculas, no simplemente despachar. El argumento SEGURIDAD aquí es muy fácil de gestionar, viendo las imágenes del pasado invierno en carreteras como la AP-6. Y el factor precio, que tiene en este caso bastante importancia debido a la barrera de entrada que le supone al usuario comprar unos neumáticos (Winter o All Season) cuando todavía los Summer tienen vida útil, puede ser combatido con los All Season por su capacidad de utilización todo el año, evitando el coste del montaje y desmontaje en verano”. Como broche, pronostican que “el mercado de All Season cerrará 2018 en torno al 30% de crecimiento, impulsados principalmente por 4×4 y furgoneta, como ocurre también en verano e invierno. Los 4×4/SUV no dejan de crecer y las furgonetas cada vez ganan más mercado gracias entre otras causas, al crecimiento del comercio online y las entregas a domicilio”. (Vea el reportaje completo en el número de septiembre de la revista EuroPneus)

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