Daniel Camacho (Continental V.I.): “Queremos aportar un ‘valor 360º’ al sector: producto + servicio”

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“Continental quiere aportar un ‘valor 360º’ al sector: producto + servicio”. Así de rotundo se muestra Daniel Camacho, director de ventas y marketing de la división de Neumáticos para Vehículos Comerciales de Continental Tires España, en una reciente entrevista exclusiva realizada por ‘EuroPneus’. Camacho radiografía el presente y futuro del mercado español de reposición de neumáticos para vehículos industriales (V.I.), de las novedades de Continental, del reciente Registro de Importaciones y del acuerdo con Tiresur, de la importancia del apoyo y prescripción de los talleres especialistas… Pasen y lean.

EuroPneus.- Lleva toda su carrera profesional en el sector, pero ¿cómo desembarca un licenciado en estadística en el neumático?

Daniel Camacho.- Mi entrada en el sector, allá por el año 2000, fue en el departamento de marketing de Michelin, donde me incorporé como responsable de investigación de mercados, un tema muy relacionado con los análisis estadísticos. Dos años después, di el salto a Goodyear Dunlop como product manager para el segmento consumer y, tras cinco años en distintas funciones de marketing de la compañía, pasé al área de ventas donde estuve más de diez años comercializando neumáticos de vehículo industrial, turismo 4×4, e incluso de ingeniería civil, hasta que en enero 2017 cambié de compañía pasando a asumir las funciones de director de la división de neumáticos para vehículos industriales (V.I.) en Continental España.

EuroPneus.- Acaba de cumplir un año de su fichaje por Continental. ¿Cuál es su balance de este primer año? 

D.C.- Excelente. No puedo decir otra cosa. Ha sido un gran año para mí, tanto en lo profesional, como en lo personal. Elegir un nuevo proyecto tan ilusionante como el de Continental ha sido un acierto. El año 2017 ha estado lleno de retos y aprendizajes que han sido muy gratificantes. El equipo humano es excepcional, y además los números han acompañado, por lo que la adaptación a la empresa ha sido muy favorable.

EuroPneus.- 2017 estuvo marcado por las subidas de precios debido al alza de las materias primas y, según Europool, el mercado español de reposición de neumáticos V.I. fue de más (¡un +18% en el primer trimestre por las ‘pre-compras’!) a menos, para acabar bajando un -3,5% con unas 920.000 unidades (unas 35.000 menos) y romper cuatro años de tendencia alcista. A esta cifra, y para redondear el volumen total que se mueve en el mercado español, hay que sumar, al menos, los datos de importaciones de neumáticos asiáticos recogidos por ADINE (Fuente: ICEX), cerrando 2017 con una cifra de 481.283 unidades (unas diez mil menos que en 2016). En este contexto, a nivel de sell in, la suma total rondaría 1,4 millones de unidades. ¿Cuál es la cifra real del mercado total según sus cifras? ¿Y cómo analiza al evolución del conjunto del mercado, tanto en volumen como en valor, en 2017?

D.C.- A nivel de volumen en sell in, nuestras estimaciones de potencial total de mercado van muy en línea con esos mismos datos de 1,4 millones de neumáticos V.I., puesto que Europool es el mismo para todos los fabricantes y se trata de la principal fuente, mientras que los datos de importaciones son muy similares a los recogidos por ADINE. En cuanto a las estimaciones de mercado en valor, se ha erosionado puesto que los mayores crecimientos se han dado en los segmentos medios y bajos, lo que ha hecho empeorar el mix de marca.

EuroPneus.-¿Ha habido subidas reales de precios o, en la guerra de las cuotas, se han ‘maquillado’ con descuentos, rapeles… para vender al canal como sea? 

D.C.- Es difícil hablar de un solo dato anual en cuanto a la evolución del ‘puro precio’, puesto que la combinación de campañas al canal, junto con las acciones puntuales dirigidas al usuario final, han permitido a los fabricantes ir regulando los niveles de precio a lo largo del año en función de las necesidades.

EuroPneus.- Tras llevarse la crisis a históricos del sector por ‘pillarles’ en el camión, ¿ha aprendido la lección el canal a la hora de racionalizar sus stocks (vender casi antes de volver a comprar) o ante el anuncio de subidas de precios carga los almacenes? 

D.C.- Los años de la crisis permitieron estabilizar la balanza de oferta-demanda en el sector de neumáticos para vehículo industrial y racionalizar, en parte las compras que se alinearon con las ventas, teniendo niveles de inventario más moderados en el canal. En este mismo sentido, la implantación de la nueva Ley de Morosidad que regula los plazos de pago también ayudó a no hacer acopios excesivos de neumáticos. De cualquier manera, sí es cierto que en la primera mitad del año 2017 este equilibrio se rompió, puesto que a cierre de junio el potencial de mercado (sell in) crecía a doble dígito, mientras que la segunda parte del año bajó de manera drástica, en tanto en cuanto el mercado en la actividad de flotas y la venta de neumáticos al usuario final era ajeno a tales fluctuaciones.

EuroPneus.-Es lección en el sector que el camión siempre suele anticipar tendencias. ¿Cuál es su análisis de la evolución del mercado de neumáticos V.I. en España a nivel de sell out durante 2017? 

D.C.- Estamos en un momento de recuperación económica en términos generales, donde los principales indicadores económicos del país -nivel de confianza de los consumidores, índice producción industrial, exportaciones, matriculaciones, toneladas transportadas,…- marcan números positivos. La industria del transporte por carretera es transversal y trabaja (directa o indirectamente) con todos los sectores de la economía, por lo que sí acompaña estos datos crecientes y es por ello que somos optimistas a la hora de prever una etapa económica positiva en los próximos años.

EuroPneus.- Y de la evolución general del mercado, a la particular de Continental. En este contexto bajista, ¿cómo ha ido su División en este primer año al frente, incluidos los importantes acuerdos firmados con flotas como, por ejemplo, Alsa? 

D.C.-Los resultados han sido muy positivos, especialmente en cuanto a volumen y cuota de mercado. Como bien adelantó Jon Ander García en la cena de Prensa en Navidad, Continental España ha cerrado 2017 ganando cuota de mercado en todas sus líneas de producto, y camión ha sido una de las que más ha aportado en este sentido. Por otro lado, efectivamente, dado su volumen y notoriedad, el acuerdo con Alsa nos ha reforzado en el sector, pero hemos tenido a lo largo de 2017 otros acuerdos muy interesantes en cuanto a neumáticos y servicios, gracias a nuestro programa Conti 360.

EuroPneus.- Continental tiene una oferta multimarca en V.I. (Continental, Uniroyal, Semperit, Barum y Matador) ¿Cuál es su posicionamiento? 

D.C.- En el llamado segmento premium comercializamos la marca Continental, y lo hacemos de una manera estructurada. Dentro del segmento quality trabajamos las marcas Semperit y Uniroyal, pero con distinto modelo de distribución: mientras que Semperit se trabaja en modelo retail, la marca Uniroyal se trabaja en distribución. Por cierto, referido a este asunto, aprovecho la ocasión para adelantar a ‘EuroPneus’ que acabamos de llegar a un acuerdo con Tiresur para la distribución de la marca Uniroyal de camión en España y Portugal. Nos complace enormemente comenzar este nuevo proyecto con uno de los principales actores en la distribución nacional de neumáticos, que ha confiado en el Grupo Continental para su introducción en el segmento de marcas europeas de camión. Por último, y dentro del segmento budget, ofrecemos Barum y Matador, que tienen estrategias de distribución análogas a las del segmento quality, teniendo Barum en un modelo retail y Matador en distribución, concretamente para España a través de Neumáticos Andrés.

EuroPneus.- En este mix de marcas, ¿qué ‘peso’ aproximado tiene la marca Continental, por volumen y valor, en su División?

D.C.-La marca Continental, contando nuevo y recauchutado, supone aproximadamente el 70% del total de unidades vendidas en el Grupo en España, mientras que el conglomerado de resto de marcas aporta un 30% del volumen. En cuanto a la aportación de valor, la marca Continental supone un peso mayor, rozando el 80% del total.

EuroPneus.- ¿Qué cuota aproximada tiene la marca Continental en primer equipo en V.I.? ¿En qué porcentaje retorna luego en reposición?

D.C.- En el mercado español, Continental es la marca líder en cuota de mercado para primeros equipos de semirremolques y plataformas. Actualmente, nuestra cuota de mercado en equipo original es mayor que la de reposición, y esto responde a la estrecha relación que Continental tiene con los fabricantes de vehículos. Valga como dato recordar que el neumático supone sólo el 25% del volumen total de negocio de Continental A.G. a nivel global, ya que el otro 75% se refiere a otras divisiones del grupo que se comercializan de forma directa con los fabricantes de vehículos tanto camión y bus, como turismo 4×4: sensores, frenos, componentes de ayuda a la conducción autónoma, tacógrafos, etc,… .

EuroPneus.-En el número de marzo de 2017, estrenó su cargo firmando un artículo de opinión titulado: “Neumáticos V.I.: Producto+Servicio= la clave del éxito”. ¿Esta es la ‘receta Daniel Camacho’, junto a una fuerte apuesta por el marketing, que ha aplicado para pisar el acelerador de las ventas del Grupo Continental en V.I.? 

D.C.- No se trata de recetas ‘mágicas’, es más bien escuchar a nuestros clientes y tratar de entenderles. La preocupación de una flota no es sólo el neumático, es la movilidad de sus vehículos y, por tanto, cómo minimizar sus costes operativos. En este sentido, desde hace años comercializamos Conti Pressure Check, sistemas de control de presión y temperatura en tiempo real, con multitud de aplicaciones recogidas en ContiConnect. De hecho, para 2018 añadiremos al equipo de camión en España una nueva figura que se encargará 100% al segmento de Digital Solutions.

EuroPneus.- En el acelerón de su división, ¿qué papel están jugando también los talleres especialistas BestDrive y sus ‘Vueltas a España’ presentando por zonas la oferta completa de Continental? 

D.C.- Suponen un papel muy importante y necesario para nosotros: ¡BestDrive es nuestro mejor embajador de cara al servicio! La especialización de la red en el segmento de camión es algo fundamental para el desarrollo de la marca, y Continental invierte en ello de forma significativa, buscando estar cerca del usuario final en presentaciones a nivel regional.

EuroPneus.- Según Europool, las ventas de neumáticos V.I. han arrancado por todo lo alto (y eso que, a efectos comparativos, el primer trimestre de 2017 cerró con un +18%). A su juicio, ¿cuáles son las claves de esta remontada, tras el pinchazo de 2017?

D.C.- 2018 va a ser un año muy inestable en la comparativa mes a mes respecto a 2017, puesto que los cambios de tarifas hicieron crear picos y valles artificiales en los datos del año pasado. Este año será fundamental hacer la lectura acumulada, y no tanto el mes a mes. De cualquier manera nuestra estimación para el cierre de 2018 es favorable, por varias razones: el aumento de la actividad, la sentencia anti dumping para neumáticos ‘Made in China’, el segundo plazo de la devolución céntimo sanitario por parte de hacienda o la profesionalización del sector del transporte.

EuroPneus.- ¿Qué opina del reciente Registro de Importaciones de neumáticos nuevos y recauchutados para V.I. ‘made in China’, que entró en vigor el pasado 3 de febrero? 

D.C.- Sin duda, se trata de una gran oportunidad para los fabricantes de neumáticos europeos, y por tanto Continental entiende esta medida como algo favorable. Afectará de manera directa en el segmento budget y, especialmente, en el segmento de recauchutado. De momento, en el mercado se están tomando algunas medidas preventivas de cara a posibles acciones retroactivas, pero el escenario cambiará cuando haya una decisión firme al respecto.

EuroPneus.-Según los datos de ADINE, en el segundo semestre de 2017 las importaciones de neumáticos chinos crecieron un 11,4% y, por ejemplo, las de Tailandia cayeron un 67%. ¿Cree que con el nuevo Registro los fabricantes chinos pueden utilizar otros ‘países puentes’ para llegar a Europa?

D.C.- Creo que sí. De hecho, estos cambios ya se están llevando a cabo, si bien es cierto que llevará algún tiempo que se consoliden. De cualquier manera, habrá que ver durante los próximas semanas/meses cómo se controlan este tipo de transacciones entre países, y la respuesta de las autoridades en la aplicación de la normativa.

EuroPneus.-En los últimos años, el parque español de V.I. ha mejorado en cantidad y calidad. ¿Cómo está beneficiando o puede beneficiar este incremento a todo el canal (fabricantes-distribuidores-talleres)? ¿Cuál es su reparto de la ‘tarta’ por líneas de producto: primeras marcas vs. segundas/terceras?

D.C.- A mayor profesionalización del sector, el segmento de primeras marcas ganará peso respecto al resto. Los acuerdos con flotas, los planes de mantenimiento, la demanda de un mayor kilometraje tanto al producto como a través del mejor servicio, son nuevos escenarios que influyen de manera directa en el segmento donde se encuentra Continental. En España, el peso de nuestra primera marca Continental supone el 70% respecto a las demás marcas alternativas que ofrece el Grupo.

EuroPneus.-Gracias al I+D+i (Investigación, Desarrollo e innovación), los neumáticos V.I. ‘cuadran’ la rueda: más seguridad, carga y duración, y menos consumo e, incluso, inmovilizaciones. ¿Cuáles son hoy las principales exigencias de un transportista/flota a un fabricante de neumáticos V.I. ?

D.C.- Por un lado, que les ayudemos a reducir sus costes operativos, aplicando la fórmula ‘Producto + Servicio’, junto con un mayor kilometraje y un mayor ahorro de combustible. Y, por otro lado, ayudarles a evitar las paradas de su flota de vehículos, de ahí nuestra completa oferta de servicios 360º.

EuroPneus.- En su opinión, ¿qué valores debe tener en cuenta el taller especialista a la hora de prescribir tanto una marca, como un neumático de camión? 

D.C.- Continental quiere aportar un valor 360º al sector, combinando de la mejor manera producto y servicio. En cuanto a producto entendemos que el taller quiere calidad de producto, suministro, disponibilidad y amplitud de gama, acompañada con una buena atención en la postventa. En cuanto a servicios, el fin es poder ofrecerle a la flota ahorro de costes operativos, estabilidad en la relación comercial y creación de valor.

EuroPneus.-¿Qué novedades en la división de neumáticos para vehículos industriales va a lanzar el Grupo Continental en este 2018? 

D.C.- En abril lanzamos al mercado la nueva gama de neumático mixto CrossTrac y, además, tendremos la suerte de que será presentada a nivel mundial en España, más en concreto en el centro de formación de Caterpillar en Málaga. Por otro lado, aunque ya estaban disponibles desde 2017 para el mercado de primeros equipos, en 2018 lanzamos para reposición las gamas PRO, compuestas por las líneas Efficient Pro y Light Pro. Con la Efficient Pro conseguiremos la Triple AAA en cuanto al etiquetado de eficiencia energética en los ejes de dirección, tracción y plataforma. El producto Light Pro, debido a su estructura aligerada consigue reducir hasta en 70 kilos el peso de los neumáticos por conjunto, lo que se puede traducir en mayor capacidad de carga y rentabilidad para el vehículo.

EuroPneus.- ¿Cuál es su pronóstico para la evolución del mercado español de reposición de neumáticos para el segmento V.I. en el presente ejercicio 2018?

D.C.- Nuestra estimación de mercado se sitúa en un crecimiento en torno al +5%, si bien es cierto que con mayor crecimiento dentro del entorno Europool, y una bajada en las importaciones asiáticas, especialmente en la segunda mitad del año con aquellas marcas de origen en China.

(Lea aquí algunas de las últimas noticias de Continental publicadas por el equipo de EuroPneus)