Page 6 - Altas prestaciones 2021

* OPINIÓN
SUBIDAS DE PRECIOS
VÍCTOR MANUEL CAÑIZARES
Consejero de Yokohama Iberia.
Hay una interesante historia que contar sobre el concepto ‘subida de precios’ desde que comencé mi andadura en el sector del neumático, allá por el año 1997. Década inflacionista, años marcados por subidas de precios mensuales cuando rentaba más invertir en existencias que en contratar cualquier producto financiero en la banca, la otra banca. En esa época, el anuncio de una subida de precios era no sólo bienvenida, sino creíble: bienvenida, porque hablábamos de subidas de dos dígitos, y creíble, porque los fabricantes materializábamos las subidas sin dudar.
Esto y otros factores como los viajes de incentivos, etc. provocaron cierta cultura del ‘pelotazo’: pedidos mínimo de cuatro cifras era lo usual, pero hablábamos de otra época, cuando sólo los ‘neumatiqueros’ montaban y vendían neumáticos, donde no había competencia y no se necesitaba de una estrategia canal muy marcada, y donde el gasto en personal no era un punto a tratar en los presupuestos anuales de los fabricantes del neumático.
La competencia y la entrada de nuevos actores al sector hizo que nuestras estrategias, las de los fabricantes, evolucionaran significativamente: había que adaptarse para o bien incrementar la cuota de mercado o bien para no perderla, y aquí es cuando nace la ‘subida de precios’, no como aviso al sector del por qué y el cuánto, sino como táctica comercial para hacer dudar al sector sobre la conveniencia o no de comprar a quién y en aquel momento, hasta que el sector lo asumió como tal y le prestó la atención debida y merecida.
Y es que, además, ya desde el 2008 vivíamos en recesión económica debido a la burbuja crediticia que provocó a la postre la burbuja inmobiliaria; crisis económicas que nos hizo ser más precavidos y responsables sobre conceptos como límites de crédito, nivel de existencias vs stock ideal, plazo de pago, etc. Y es que ¿cuántas empresas cerraron sus puertas o fueron absorbidas por no poder hacer frente a los pagos a proveedores o a impagados de sus clientes? ¿Y cuántos de esos fracasos no fueron producto de la presión de los fabricantes por alcanzar objetivos, premios o precios extraordinarios? Y ¡el sector aprendió!.. o no.
Hoy en día, los fabricantes vivimos una realidad: subida de precios de las materias primas, caucho sintético y natural, barril brent y de fletes marítimos, hecho que nos hace repercutir dicha subida al canal con el objetivo de mantener el margen operativo, por lo que la subida a corto plazo fue y es efectiva, es real. Ahora bien, parece que hay un cambio de paradigma, y es que, de un control del canal retail a través de una potente estrategia de marketing de incentivo a este canal y gestionada por una amplia red de comerciales, se podría pasar a la opción ‘canal distribución’ como principal fórmula de suministro.
Si esto es así, podríamos experimentar un reajuste de los precios a la baja debido a: un menor coste logístico: no es lo mismo servir por contenedor/camión directo que en lotes de 4 neumáticos; un menor coste financiero: no es lo mismo cobrar al contado que financiar a 75/90 días; un menor coste de personal: no es lo mismo mantener la actual red comercial apoyada por el necesario personal de oficina, que adaptar la plantilla de la empresa a la nueva estrategia, y un menor coste crediticio: no es lo mismo contratar (aseguradora de crédito), asumir y controlar el límite de crédito de una amplia red de clientes, que trabajar con grandes actores que pagan al contado.
Por el momento, ¡subida de precios!
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